Eine Gehaltserhöhung fordern – und bekommen

Veröffentlicht am 21.10.2019 von Ines Bahr und Kelsie Anderson

Wie man nach einer Gehaltserhöhung fragt - Header

Arbeit hat in unserem Leben einen hohen Stellenwert. Für viele ist sie nicht nur Mittel zum Zweck (also zum Geldverdienen), sie ist sinnstiftend, ja Teil der eigenen Identität.

Aber Mittel zum Zweck ist sie eben auch, wir wollen und müssen unsere Brötchen verdienen. Dazu treiben wir unsere Karrieren voran, sind gute Kollegen, arbeiten fleißig und sorgfältig.
Klar eigentlich, dass wir früher oder später an einen Punkt kommen, wo wir gerne mehr Brötchen hätten. Oder zumindest mehr Geld. Nicht nur wegen dessen Gegenwert, sondern auch als Anerkennung unserer Mühen.

Ich habe natürlich auch so meine Fehler, aber im Karrierebauen bin ich wirklich gut.

So habe ich während meiner Laufbahn eine Reihe Gehaltserhöhungen erhalten, die ich allesamt meiner hohen Arbeitsmoral, meinen kreativen Ideen, meiner Sorgfalt und meiner Lernbereitschaft zu verdanken habe.

Doch egal, wie gut wir in unserem Beruf sind, egal, wie genau wir das wissen, eines fällt uns allen schwer: eine Gehaltserhöhung fordern. Niemand bittet gern um Geld, bei uns spricht man ja nicht einmal darüber.

Wir fürchten vielleicht den Konflikt mit dem oder der Vorgesetzten, wenn wir nach einer Gehaltserhöhung fragen. Vielleicht wissen wir auch einfach nur nicht ganz genau, wie wir zeigen, dass wir tatsächlich mehr Geld verdient haben, als wir verdienen. Oder vielleicht ist uns nicht ganz klar, wie wir das am besten angehen, wie wir konkret ansprechen, dass wir mehr Geld möchten und wie wir darlegen, warum. Und vielleicht fragen wir uns auch, wie wir reagieren, wenn die Antwort „Nein“ lautet.

Um das alles ein für alle Mal aufzudröseln, habe ich mit ein paar Experten gesprochen und aus ihren Antworten eine Anleitung zusammengestellt, die den Prozess in mehrere einfachere Schritte zerlegt.

Gehaltserhöhung: Argumente und einzelne Schritte

Ich habe zwar keine Zahlen, aber vermutlich hat es in der Geschichte der Menschheit bisher genau einmal funktioniert, dass jemand ins Büro seines oder seiner Vorgesetzten marschiert ist und einfach gesagt hat „Ich will mehr Geld.“ und es dann bekommen hat. Und auch das war sicher ein Zufall.

Deshalb sollte man das Ganze mit Bedacht angehen und gut vorbereiten. Und ganz am Anfang steht die Frage, ob man überhaupt in der Position ist, mehr Geld einzufordern.

Crystal McFerran ist VP Marketing bei der Velo IT Group und hat gerade selbst Gehaltsverhandlungen geführt. Sie sagt: „Wer zum Schlüsselmitarbeiter geworden und für sein Unternehmen tatsächlich wertvoll ist, wer als Trumpf wahrgenommen wird, den die Firma nicht verlieren will, der ist bereit für eine Gehaltserhöhung.“

Anders gesagt: Wenn du nur das Nötigste tust oder auch nur mittelmäßig arbeitest, solltest du deine Gehaltsforderung vielleicht zurückstellen, bis du deinen Wunsch mit Argumenten unterfüttern kannst.

Wenn du dich aber in der Beschreibung von Frau McFerran wiederfindest, dann lies hier weiter und wir klären zusammen, wie du nach einer Lohnerhöhung fragen kannst.

Also, los geht’s.

Wie man nach einer Gehaltserhöhung fragt - Anleitung

Schritt 1: Sag deinen Vorgesetzten, dass du eine Gehaltserhöhung anstrebst.

Der einfachste Weg, zu erreichen, was man will, ist immer noch, allen Beteiligten zu sagen, was man gerne hätte. Das gilt auch beim Geld. Also fass dir ein Herz und lasse es deinen Chef bzw. deine Chefin wissen. So schlägst du mehrere Fliegen mit einer Klappe:

  • Du zeigst, dass du langfristig denken und auf Ziele hinarbeiten kannst.
  • Du stellst unter Beweis, dass du Führung und Feedback gegenüber offen bist.
  • Du verdeutlichst, dass du bereit bist, hart zu arbeiten und so dich selbst und dein Unternehmen voranzubringen.

Mit den folgenden Schritten machst du deinen Vorgesetzten klar, was du anstrebst.

Rede offen mit deinem Chef bzw. deiner Chefin:
Brittany Larsen ist Director of Client Services bei Arena Online.

Sie erläutert: Bevor du dich zu einem Gespräch über eine Gehaltserhöhung aufmachst, solltest du bereits darüber geredet haben, was du beruflich verbessern kannst und solltest. Das ist wichtig. Wenn du außerhalb eines Mitarbeitergespräches fragen willst, schlage ich vor, dass du deinem bzw. deiner Vorgesetzten eine kurze E-Mail schreibst und klar sagst, dass du über dein Einkommen reden möchtest.

Deine Führungskraft weiß, was sie von dir erwartet, bevor sie bereit ist, dir für deine Arbeit mehr Geld zu zahlen. Direkt fragen ist immer noch der eleganteste (und effektivste) Weg, um herauszufinden, welche Faktoren ihr bei der Entscheidung über Gehälter wichtig sind.

Falls dir nicht ganz klar ist, wie du das am besten anstellst, haben wir hier einen Vorschlag für dich. Den solltest du natürlich gegebenenfalls in Ton und Inhalt anpassen, aber vielleicht bietet er dir eine Art Gerüst.

Diese E-Mail sollte eigentlich bei den allermeisten Führungskräften einen positiven Eindruck hinterlassen.

Vereinbare einen Termin für eine Leistungsbeurteilung:
Mit einer derartigen E-Mail stellst du sicher, dass dein Chef oder deine Vorgesetzte und du an einem Strang zieht. Und zwar an dem, der am Ende tatsächlich eine Gehaltserhöhung verdient. Wie dieser Strang sich zusammensetzt, sprich: was du tun musst, könnt ihr jetzt gemeinsam klären. Dieses Vorgehen hat außerdem den Vorteil, dass du dir mit dem Vereinbaren eines derartigen Termins selbst eine Deadline für den nächsten Schritt setzt.

Schritt 2: Bring dich ein

Deine Gehaltserhöhung bekommst du nicht dafür, dass du jeden Morgen pünktlich da bist. Dass dir das klar ist, hast du deine*n Vorgesetzte*n ja schon per Mail wissen lassen. Jetzt, wo ihr euch auf Schritte, Maßnahmen und Veränderungen geeinigt habt, musst du auch liefern.

Am besten erfüllst du nicht nur die abgesprochenen Punkte, sondern überlegst dir zusätzlich andere Wege, um dich von deinen Kolleg*innen abzuheben.

Spezialisiere dich: Ein guter Weg hierfür ist, etwas zu können, was sonst keiner kann. Ky Trang Ho ist die Gründerin von Key Financial Media LLC. Sie berichtet von ihrem Erfolg mit dieser Taktik:

Ich habe mich bei Investor’s Business Daily unentbehrlich gemacht, indem ich zur hauseigenen Expertin für börsengehandelte Fonds (ETFs) wurde. Damit war das Unternehmen von meinem Fachwissen abhängig, als es darum ging, ETF-Dossiers für Zeitung und Website zu erstellen. Außerdem habe ich angeboten, einen Blog zum Thema zu verfassen und so den Traffic für die IBD-Website zu erhöhen, im neuen Buch des Firmengründers Bill O’Neil ein Kapitel über ETFs beizutragen, bei Meetups zu sprechen und mich für Präsentationen vor der Kamera (für die Website) weiterzubilden.

Trang Hos Spezialisierung und Expertise in einem klar abgegrenzten Bereich hat es ihr erlaubt, zu anderen Projekten beizutragen und eigene Projekte zu leiten. Das wiederum gab ihr die Möglichkeit, sich stark für ihr Unternehmen einzusetzen.

Lerne Neues: Was ich mache, um meine nächste Gehaltserhöhung voranzutreiben? Ich lerne, mit Videos umzugehen. Capterra will mehr Videos einsetzen, aber derzeit sind wir nicht sehr viele, die sich damit auskennen. Deshalb mache ich einen Kurs und lerne, mit einer Kamera umzugehen, Filme zu schneiden und sogar, wie man einen Podcast erstellt.

Natürlich garantiert mir dieser Kurs nicht, dass ich die geplanten Videoprojekte übernehmen kann, er garantiert nicht einmal meine Beteiligung daran. Aber ich lerne etwas Neues und meine Teilnahme zeigt, dass ich die Initiative ergreife und bereit bin, zu den geplanten Filmen beizutragen.

Selbst Fähigkeiten, die nicht direkt in offensichtlichem Zusammenhang zu deiner Tätigkeit stehen, dich aber interessieren, sind es wert: Etwas Neues zu lernen, sich beruflich wie persönlich weiterzubilden, ist nie verkehrt. Und: Es macht Spaß. Ich habe angefangen, hier im Content-Team von Capterra mitzuarbeiten, als ich noch in der Abteilung Produktrecherche war. Ich schreibe hobbymäßig Comedy-Sketche und wusste, dass das Content-Team ein lustiges Video produzieren will. Da habe ich mich eingebracht, einfach, weil es klang, als würde es Spaß machen – und Schwupps! hatte ich eine neue Position im Unternehmen.

Also: Tu dir den Gefallen und probiere gelegentlich etwas Neues aus.

Schritt 3: Mach dich schlau

Der Weg zur Gehaltserhöhung ist mit einer Menge Recherche und Vorbereitung gepflastert. Dir sollte, wie gesagt, klar sein, dass es nicht damit getan ist, morgens pünktlich einzustechen. Du musst herausfinden, aus welchen Gründen dir tatsächlich mehr Geld zusteht. Um das hinzubekommen, musst du Informationen zu verschiedenen Personen(kreisen) zusammentragen: Zur Konkurrenz, zu dir selbst, zu deinem Boss, zu deinem Unternehmen.

Die Konkurrenz: Bevor du nach einer Gehaltserhöhung fragst, solltest du wissen, was andere auf deiner Position verdienen. Bei Glassdoor, LinkedIn und Xing kannst du dein Gehalt mit dem anderer in ähnlicher Position Beschäftigter in deiner Region vergleichen.

McFerran verweist darauf, dass das nicht dein alleiniges Argument sein sollte, selbst wenn dein Einkommen sich als unterdurchschnittlich herausstellen sollte. „Es geht um Wertigkeit. Dein Gehalt kann durchaus unter dem Marktdurchschnitt liegen. Aber wenn du eine Gehaltserhöhung fordern willst, sollte deine Leistung überdurchschnittlich sein.“

Wenn du mit deinen Vorgesetzten über die Möglichkeit einer Gehaltserhöhung verhandelst, kannst du die gefundenen Gehälter mit einbeziehen und zum Beispiel sagen: „Im Schnitt haben Leute auf meiner Position ein Durchschnittseinkommen von X Euro. Angesichts meiner Beiträge 1, 2 und 3 zum Unternehmen im letzten Jahr hoffe ich auf ein Gehalt von Z.“

Du selbst: Wo wir gerade beim Beitragen sind: Du solltest zeigen können, dass du Erwartungen übertroffen hast. Ian McClarty, der CEO von phoenixNAP Global IT Services, empfiehlt folgendes Vorgehen:

Erstelle zuerst eine Liste mit Dingen, die du im Unternehmen erreicht hast. Dokumentiere Kostenersparnisse, verbesserte Produktivität, wichtige Projekte, die du abgeschlossen hast, Fälle, wo du Kunden helfen konntest und Beispiele, wo du mehr getan hast, als von dir erwartet wurde.

Doch es reicht nicht aus, einfach eine Liste zu erstellen. Du musst auch ganz klar sagen können, wie dein Handeln dem Unternehmen zugutekam und Werte für deine Branche geschaffen hat.

Jyssica Schwartz ist freiberufliche Texterin und Lektorin und unter anderem Autorin des Buches Write. Get Paid. Repeat. (Eine deutsche Übersetzung liegt derzeit nicht vor.) Entsprechend regelmäßig verhandelt sie Honorare. Sie schlägt vor, deinen Beitrag zum Unternehmenserfolg und die positiven Ergebnisse deiner Tätigkeit knapp hervorzuheben, und zwar folgendermaßen:

Seit ich Projekt X/Abteilung Y/Aufgabe Z übernommen habe, sind die Absatzzahlen um 10 % gestiegen. (Bzw. wird die Arbeit effizienter erledigt, das Kundenfeedback hat sich verbessert, …)

Das hat einen weiteren Vorteil, wie Heidi McBain erklärt. Sie ist Frauentherapeutin und kennt Gehaltsverhandlungen von beiden Seiten. Nicht nur hat ihr das sorgfältige Festhalten ihrer „hervorragenden Angestelltentätigkeit“ eine Gehaltserhöhung eingetragen, es hat auch dazu geführt, dass ihr Unternehmen „erkannt hat, dass ich, wenn sie mir nicht zahlen, was ich verdiene, meine Fähigkeiten an anderer Stelle einbringe“.

Dein*e Vorgesetzte*r: Euer vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung angesetztes Gespräch sollte dir eine Vorstellung davon verschaffen, was deine Chefin oder dein Chef eigentlich von „beförderungswürdigen“ Mitarbeiter*innen erwartet.

So könnte er oder sie zum Beispiel eine höhere Effizienz wichtiger finden als Umsatzsteigerungen. Dann solltest du hervorheben, wieviel Zeit du deinen Teammitgliedern eingespart hast. Natürlich solltest du ebenfalls erwähnen, wie viele Accounts du hinzugefügt hast oder um wieviel der Umsatz deines Teams unter deiner Leitung gestiegen ist. Aber der Schwerpunkt deiner Ausführung sollte eindeutig auf dem liegen, was deine Vorgesetzten für wichtig halten.

Dein Unternehmen: Du solltest wissen, was dein Unternehmen eigentlich erreichen will. Da geht es nicht nur einfach ums Verkaufen. Vielleicht will es der Ansprechpartner für Unternehmenssoftware in einer bestimmten Nische werden. Vielleicht will es den allerbesten Kundenservice bieten oder eine besonders gute Arbeitsatmosphäre. Was immer es ist, stelle sicher, dass du deine Leistungen mit diesem Wert verknüpfst.

Und wenn du dein Gespräch vorbereitest, solltest du dir auch zurechtlegen, wie du nach deiner Gehaltserhöhung noch besser zum Erreichen der Unternehmensziele beitragen kannst. Wie kann mehr Geld dir dabei helfen, einen Mehrwert für dein Team zu schaffen?

Schritt 4: Üben

Bevor du in die eigentliche Gehaltsverhandlung gehst, solltest du versuchen, die Fragen vorwegzunehmen, die dir gestellt werden dürften. Dann kannst du dir für die Gehaltserhöhung Argumente zurechtlegen.

Lisa Holmes ist HR-Leiterin, Coach für Führungskräfte und Chefstrategin bei Strategic Performance in Los Angeles. Sie schlägt vor, tatsächlich ein Skript auszuarbeiten, denn „du bist [bei der Verhandlung] mit Sicherheit nervös“.

Wenn du aber ein Skript hast, „das du üben und [so] auf alle Einwände auf messbare Ergebnisse deiner Arbeit verweisen kannst“, kannst du der Nervosität hoffentlich etwas entgegensetzen und selbstbewusst in das Gespräch gehen.

Natürlich kannst du einfach vorm Badezimmerspiegel üben. Noch besser wäre es aber, dieses Gespräch mit jemand anderem zu führen. So kannst du Feedback einholen und wirst auch mit der Nase auf Fragen oder Gedanken gestoßen, auf die du alleine gar nicht gekommen wärst.

Übe mit Freund*innen: Schreib ein paar Fragen auf, von denen du glaubst, dass deine Führungskraft sie dir stellen wird, dazu ein paar Standardfragen.

Setz dich mit einem Freund, einer Freundin oder jemandem aus deiner Familie zusammen und bitte ihn oder sie darum, deine(n) Vorgesetzten zu spielen. So kannst du dir ganz ohne Druck deine Antworten zurechtlegen, Lücken in deiner Argumentation schließen und ein bisschen Feedback von wohlwollenden Dritten sammeln.

Übe mit deiner direkten Führungskraft oder Kolleg*innen: Je nach Unternehmensgröße und -struktur ist es nicht dein Team Leader, der über deine Gehaltserhöhung entscheidet. In dem Fall solltest du ihn oder sie in deine Pläne einweihen und um Hilfe bitten.

Setzt euch zusammen und bitte um Feedback und Rat. Wenn deine direkte Führungskraft doch ausschlaggebend für deine Gehaltserhöhung ist, übe dein Gespräch mit einem Kollegen oder einer Kollegin, von dem bzw. der du eine ehrliche Meinung erwarten kannst.

Bescheidenheit ist eine Zier, doch es geht auch ohne ihr: „Gib nicht so an!“, diesen Satz haben wir als Kinder alle und immer wieder gehört, oder?

In meinem letzten Mitarbeitergespräch wurde mir gesagt, ich solle damit aufhören, mein Licht unter den Scheffel zu stellen und klar zu dem stehen, was ich erreicht habe. Für mich eine ganz, ganz schreckliche Vorstellung. Wenn du allerdings etwas von jemandem möchtest, in diesem Fall mehr Geld, dann solltest du deine Erfolge klar und selbstbewusst kommunizieren können, sonst wird das nichts. Denn wenn du ihnen nicht sagst, was du alles geleistet hast, werden sie es nie erfahren.

Das heißt natürlich nicht, dass du irgendwelche Dinge verbreiten sollst, die überhaupt nicht stimmen. Aber du kannst deine „Ergebnisse in bestmöglichem Licht erscheinen lassen“, wie mein Chef sich ausgedrückt hat.

Wenn du in einem Team arbeitest, kannst du natürlich darauf verweisen, dass du das nicht alleine warst. Aber du verhandelst für dich, nicht für euch alle. Konzentrier dich also auf das, was du persönlich eingebracht hast, auch, wenn es sich komisch anfühlt.

Schritt 5: Sei auf ein „nein“ gefasst

Selbst wenn du alles getan hast, was deine Führungskraft von dir wollte, und darüber noch weit hinausgegangen bist, kann die Antwort immer noch „nein“ lauten. Das kann viele Gründe haben. Möglicherweise gibt das Budget es in absehbarer Zukunft einfach nicht her. Sei also auch auf ein „nein“ gefasst und überlege dir, wie du damit umgehen willst.

Bleibe respektvoll: Es sollte eigentlich klar sein, aber: Werde nicht wütend, wenn die Antwort tatsächlich „nein“ lauten sollte. Zeige Verständnis, frage aber auch, ab wann du mit deinem Wunschgehalt rechnen kannst und was du tun kannst, damit du es zu gegebener Zeit tatsächlich erhältst. Auch das bringt Jyssica Schwartz gut auf den Punkt:

Drohe unter keinen Umständen damit, das Unternehmen zu verlassen, wenn deinen Vorstellungen nicht entsprochen wird. Das ist eine kindische Reaktion. Du bist erwachsen. Natürlich kannst du jederzeit kündigen. Aber stelle keine Forderungen auf, die du dann mit Drohungen untermauerst. Du fragst nach etwas, was dir zusteht. Aus der Antwort, die du erhältst, kannst du ablesen, ob du über einen Arbeitsplatzwechsel nachdenken solltest oder nicht. Eine alberne Drohung führt aber nicht dazu, dass deine Vorgesetzten deiner Anfrage entsprechen wollen und den Wunsch, sich für dich einzusetzen, weckt sie erst recht nicht.

Im Beruflichen ist es selten sinnvoll, das Tischtuch zu zerschneiden. Selbst wenn ein „nein“ für dich heißt, dass du dir etwas Neues suchen willst, wirst du vermutlich trotzdem mindestens ein Arbeitszeugnis brauchen. Also wahre den guten Ton und bleibe verbindlich.

Denke dran: Geld ist nicht alles Klar ist Geld gut und mehr Geld besser. Aber wenn das nicht drin ist, kannst du stattdessen nach anderen Dingen fragen.

Karriereberater Roy Cohen weist darauf hin, dass es „eine Reihe von Alternativen zu Geld oder Boni gibt. Unternehmensanteile zum Beispiel, Tankgutscheine oder eine Monatskarte, Konferenzteilnahmen“ und andere geldwerte Leistungen sind wertvolle Vergünstigungen, die deinem Unternehmen keine langfristige Zusatzbelastung aufzwingen.

Wie wäre es mit zusätzlichen Urlaubstagen? Flexiblen Arbeitszeiten? Einem wöchentlichen Heimarbeitstag?

Stehe solchen Angeboten offen gegenüber und überlege dir vorab, worum du bitten möchtest, wenn die gewünschte Erhöhung nicht drin ist.

Bist du bereit für deine Gehaltserhöhung?

Wie gesagt, Geld ist nicht alles. Aber es kann eben doch einen großen Unterschied machen. Wenn du dich beruflich wirklich reinhängst und deinem Unternehmen handfeste Vorteile verschaffst, verdienst du vielleicht wirklich mehr. Sobald du herausgearbeitet hast, wie und wo du Erwartungen übertriffst, solltest du vermutlich nach einer Gehaltserhöhung fragen.

Wenn du deiner Firma viel Geld eingebracht oder anderweitig ausgezeichnete Arbeit geleistet hast und trotzdem nicht mehr Geld bekommst, dann frage dich, was dein Job dir wert ist.

Mehr arbeiten, ohne mehr zu verdienen, kann ein echter Einkommensverlust sein, unter Umständen entgehen dir auch andere Möglichkeiten. Wenn du also weniger Geld verdienst als du möchtest und deine derzeitige Position darüber hinaus wenig Aufstiegschancen bietet, solltest du gegebenenfalls über eine berufliche Veränderung nachdenken.

Und hey, wenn du alles getan hast, was wir hier vorschlagen, hast du eine fertige Liste mit den hervorragenden Ergebnissen deiner Arbeit. Damit steht quasi auch schon dein überarbeiteter Lebenslauf, oder?

Also: Viel Erfolg, möge Fortuna dir (und deinem Kontostand) hold sein!

Hast du gute Tipps für Gehaltsverhandlungen?

Hast du in der Vergangenheit bereits erfolgreich Gehaltserhöhungen durchgesetzt? Wenn ja, wie hast du das angestellt? Erzähl es in den Kommentaren!

Wenn du weitere Ressourcen zum Thema suchst, schau mal hier:

  • Solltest du dich entschließen, dich nach etwas Neuem umzuschauen, ist dieser Artikel vielleicht hilfreich – nicht nur für Projektmanager.
  • Zuletzt ein Hinweis, der durchaus wehtut. Frauen haben es schwerer, Gehaltserhöhungen durchzusetzen. Das ist auch der Grund dafür, dass zwei Drittel der Tipps in diesem Artikel von Frauen stammen, die erfolgreich Gehaltserhöhungen verhandelt haben. Weitere Informationen dazu findest du unter anderem in diesem Artikel vom Harvard Business Manager.
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