Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber Werbe-E-Mails, Newsletter und andere Akquise-Anschreiben gehen mir oft ziemlich auf die Nerven. Ich erhalte täglich Hunderte E-Mails und lösche die meisten davon sofort.
Dabei bin ich längst kein Einzelfall: Die durchschnittliche Öffnungsrate von Vertriebs-E-Mails liegt bei lediglich 27,4 %. Je nach Branche kann sie sogar noch niedriger sein.
Wenn du als Vertriebsmitarbeiter*in so viele Geschäfte wie möglich abschließen willst, ist es dir natürlich wichtig, zu genau diesen 27,4 % zu gehören.
Dass das nicht so einfach ist, wirst du dir denken können, aber mit den folgenden Tipps kannst du deine Öffnungsraten deutlich erhöhen und mehr potentielle Kunden erreichen.
Ein Hinweis zum Anfang: Kaltakquise-E-Mails sind in Deutschland nicht erlaubt, daher kann dieser Artikel kein Kaltakquise-Leitfaden sein. Du musst also vor dem Akquise-Anschreiben bereits Kontakt mit dem potentiellen Kunden gehabt haben. Informiere dich am besten im Voraus genau, was gestattet ist und was nicht.
6 Tipps für erfolgreiche B2B-Akquise-Anschreiben
Diese Tipps helfen dir nicht nur, deine angestrebten Vertriebszahlen zu erreichen, sondern auch zu vermeiden, potentiellen Kunden auf die Nerven zu gehen.
Schlecht geschriebene E-Mails haben noch nie dazu beigetragen, ein Unternehmen beliebt zu machen. Sende daher bessere, durchdachtere und informativere Akquise-Anschreiben, um keine Interessenten unnötig zu verprellen.
1. Nutze eine überzeugende Betreffzeile
Sara Hartanov, Client Success Manager bei Capterra, empfiehlt B2B-Vertriebsteams, in ihren E-Mail-Betreffzeilen „eine Frage zu stellen, Dringlichkeit zu schaffen und einen Mehrwert zu bieten“.
Damit ist natürlich nicht gemeint, in Großbuchstaben sowas wie „LIES DAS SOFORT, UM JETZT GELD ZU SPAREN“ zu schreiben.
Stattdessen geht es darum, die Bedeutung deiner Botschaft zu vermitteln und aufzuzeigen, was dein Unternehmen für Interessenten tun kann, bevor sie die Mail auch nur geöffnet haben.
Wenn du ein Produkt bewirbst, das kostengünstiger ist als das der Konkurrenz, könnte eine Betreffzeile wie „Möchten Sie 20 % Ihrer jährlichen Betriebskosten einsparen?“ Erfolg haben.
Der nächste Schritt:
Führe A/B-Tests mit mehreren Betreffzeilen durch, um herauszufinden, was für dich am besten funktioniert und welche Betreffzeilen die höchsten Antwortraten haben.
Das ist natürlich auch manuell möglich, aber eine E-Mail-Tracking-Lösung liefert vermutlich genauere Ergebnisse. Wenn dein Unternehmen noch über keine Software zum Verfolgen von E-Mail-Zustellung und Öffnungsraten verfügt, findest du entsprechende E-Mail-Tracking-Tools in unserem Verzeichnis. Am besten erkundigst du dich vor dem Einsatz noch einmal genau, welche Vorgehensweisen mit der DSGVO vereinbar sind.
2. Fasse dich kurz
Seien wir ehrlich: Die meisten von uns werden wenig motiviert sein, eine geschäftliche E-Mail durchzulesen, die die Länge einer Kurzgeschichte hat. Auch wenn du das Zeug dazu hast, einen Roman zu verfassen, sind Akquise-Anschreiben nicht unbedingt der beste Ort, um das zu beweisen.
Konzentrier dich stattdessen aufs Wesentliche: Vermeide lange Absätze und Textblöcke und beschränke deine E-Mails auf 50 bis 125 Wörter. Wenn du dann immer noch das Bedürfnis hast, deinen Interessenten umfangreiche Einzelheiten mitzuteilen, zeigt dir der nächste Tipp, wie du das auf wirksame Weise tun kannst.
Der nächste Schritt:
Setze dir ab jetzt bei deinen E-Mails eine Wortzahlbeschränkung. Nutze entweder die obigen Empfehlungen oder analysiere, welche Länge die meisten Antworten generiert.
3. Biete deinen Interessenten Ressourcen, mit denen sie mehr erfahren können
Keine Frage, deine potentiellen Kunden wollen gern mehr über dein Produkt erfahren. Sie wollen wissen, wie es funktioniert, was es ihnen nützt und was es kostet.
Aber diese Informationen wollen sie nicht immer von Vertriebsmitarbeiter*innen erhalten.
Ich überbringe ungern schlechte Nachrichten, aber die Wahrheit ist: Nur etwa die Hälfte der Käufer*innen vertraut der Empfehlung von Verkäufer*innen. Du musst also aktiv daran arbeiten, dieses Vertrauen wieder zu gewinnen. Im Gegenzug haben 87 % der Käufer*innen Vertrauen in Empfehlungen von Personen, die sie kennen, und auch Blogs, Zeitschriften und Online-Bewertungen genießen ein deutlich höheres Vertrauen.
Statt dein Produkt immer wieder in hochtrabenden Akquise-Anschreiben anzupreisen, solltest du deinen potentiellen Kunden diese Informationen also über Fallstudien, Whitepaper, Erwähnungen deines Produkts durch Dritte oder Links zu bestätigten Produktreviews überbringen. Nutze so viele Informationen von anderen Kunden wie möglich, um Interessenten zu überzeugen.
Der nächste Schritt:
Erstelle gemeinsam mit deinen Marketing- und Content-Teams Inhalte mit Kundenstimmen, die den Mehrwert deines Produkts belegen.
4. Personalisiere deine E-Mails
Verkaufen ist dein Job, aber niemand hat gern das Gefühl, gerade etwas verkauft zu bekommen. Auch wenn du vermutlich ein Verkaufsskript für Telefonanrufe und Vorlagen für E-Mails verwendest und das auch tun solltest, ist es eine schlechte Idee, jedem Interessenten die gleiche Standard-E-Mail zu schicken.
Passe stattdessen für einzelne Käufer*innen und Unternehmen individuell an, wie du die Vorteile präsentierst, die sie persönlich mit deinen Produkten erhalten. Auch wenn du dein Produkt beispielsweise generell als Lösung zum Zeitsparen bewirbst, kannst du diese Botschaft auf unterschiedliche Weise personalisieren:
- Erwähne, was deine Kund*innen stattdessen mit ihrer Zeit anfangen könnten: Vielleicht an wichtigen Projekten arbeiten oder den hervorragenden Kundenservice liefern, für den ihr Unternehmen bekannt ist?
- Geh ins Detail: Wie viel Zeit können deine potentiellen Kunden mit deinem Produkt sparen? Kann man diese Zeitersparnis in einen Geldwert umrechnen? Falls ja, rechne es deinen Interessenten vor!
Der nächste Schritt:
Schreib vor dem Verfassen deines Akquise-Anschreibens drei konkrete, spezifische Gründe auf, weshalb dein Produkt oder deine Dienstleistung speziell für das Unternehmen deines potentiellen Kunden gut geeignet ist. Beschreibe diese Gründe in deiner E-Mail.
5. Stell eine spezifische Frage, um einen eindeutigen nächsten Schritt vorzugeben
Interessenten sollten sich nie fragen müssen, was genau du eigentlich von ihnen willst oder warum du ihnen geschrieben hast.
Geh nicht davon aus, dass sie wissen, wie der Vertriebsprozess funktioniert, und erwarte schon gar nicht, dass sie Zeit darauf verwenden, es herauszufinden, nachdem sie eine kryptische E-Mail von dir erhalten haben. Für beide Seiten wird der Ablauf viel einfacher, wenn du den nächsten Schritt mit einer klaren Frage oder einem Call to Action (CTA) klar definierst.
So wisst ihr beide genau, was als Nächstes passieren muss, bevor der Vertriebsprozess vorangehen kann.
Der nächste Schritt:
Füge in deinen E-Mail-Vorlagen Platzhalter für die nächsten Schritte von potentiellen Kunden ein, damit du nicht vergisst, sie in jeder E-Mail zu erwähnen. Du kannst beispielsweise ein Telefonat anbieten oder, falls der Verkaufsprozess schon weiter vorangeschritten ist, die Kunden nach bestimmten Informationen fragen, anhand derer du sie noch persönlicher beraten kannst. Deine Frage oder Bitte sollte genaue Details und klare Erwartungen umfassen.
6. Fasse regelmäßig nach
Nur weil ein potentieller Kunde auf deine erste E-Mail nicht antwortet, solltest du es noch lange nicht aufgeben. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass du den Kunden mehrfach ansprechen musst, bevor es zu einem Gespräch kommt (wenn du überhaupt eine Reaktion erhältst).
Vergiss nicht: Sobald du aufgibst, vergisst der potentielle Kunde dich schnell. Erstell in deiner CRM-Software Erinnerungen fürs erneute Kontaktieren potentieller Kunden, damit du niemanden aus den Augen verlierst.
Der nächste Schritt:
Informiere dich zum Thema Follow-Up und überleg dir Strategien, um mit Interessenten im Kontakt zu bleiben.
Sorg auch du dafür, dass schlechte Akquise-Anschreiben bald der Vergangenheit angehören
E-Mails sind so alltäglich in unserer geschäftlichen Kommunikation, dass wir schnell dazu neigen, sie als Nebensächlichkeit zu behandeln. Angesichts der Tatsache, dass eine Vertriebs-E-Mail – vor allem eine Kaltakquise-E-Mail – mit ziemlich großer Wahrscheinlichkeit überhaupt nicht geöffnet wird, könnte man schnell denken, dass es die Zeit und Mühe nicht wert ist, eine durchdachte, aber kurze und bündige maßgeschneiderte Mail zu verfassen.
Dennoch sind E-Mails immer noch häufig der sicherste Weg, um dein Anliegen an potentielle B2B-Kunden zu überbringen – schließlich checken die meisten Arbeitnehmer*innen mindestens alle paar Stunden ihre Mails (und das oft genug auch noch nach Feierabend).
Nimm dir die Zeit, wirklich hilfreiche und informative Akquise-Anschreiben zu verfassen. So bringst du Interessenten im Sales Funnel voran und auch deinen Verkaufszahlen kann es nur guttun.
Was sind deine Best Practices für Akquise-Anschreiben? Erzähl es in den Kommentaren!
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