Was ist besser: PPC- oder PPL-Marketing?

Veröffentlicht am 26.2.2019 von Ines Bahr und Kelsie Anderson

Insbesondere kleine Unternehmen müssen hohe Kosten erst einmal rechtfertigen können, selbst so wichtige Ausgaben wie Marketing und Werbung.

Das jährliche Marketing-Budget ist kein Fass ohne Boden und so muss bei der Auswahl der Werbestrategien und -kanäle eine bedachte Entscheidung getroffen werden.

Bei modernen Werbeansätzen stellt sich häufig die Frage, ob Pay-per-Click (PPC) oder Pay-per-Lead (PPL) für die Generierung neuer Leads erfolgreicher ist.

Lass mich bei der Entscheidung helfen: Du kannst beide Methoden einsetzen … und zwar gleichzeitig!

PPC PPL affiliate marketing

Jetzt ist die Katze aus dem Sack: Ihr müsst euch nicht die Nächte um die Ohren schlagen, um zu entscheiden, welche Methode zur Lead-Generierung eingesetzt wird.

Tatsächlich setzen viele Software-Anbieter, die mit Gartner Digital Markets (das sich aus CapterraGetApp und Software Advice zusammensetzt) arbeiten, sowohl PPL- als auch PPC-Programme ein und lassen in beiden Systemen mehrere Kampagnen gleichzeitig laufen.

Bei beiden Modellen gibt es jedoch einige Aspekte, über die sich Software-Anbieter im Klaren sein müssen, bevor sie eine umfassende Kampagne starten.

In diesem Artikel erläutern wir die Grundlagen beider Werbemöglichkeiten sowie einige Voraussetzungen, die vor Beginn gegeben sein sollten.

PPC- und PPL-Werbung im Detail

PPC- und PPL-Werbung bringen jeweils verschiedene Anforderungen, aber auch verschiedene Vorteile mit sich. Sehen wir uns diese genauer an, um sicherzustellen, dass du vor Kampagnenbeginn alles beisammenhast.

Werbung mit PPC

Einer der größten Vorteile von PPC ist, dass in wenigen Minuten eine Kampagne gestartet werden kann, die auch gleich Leads generiert. Aber so verlockend dieser schnelle Erfolg auch sein mag: Die Website muss auch in der Lage sein, den Traffic in ähnlicher Geschwindigkeit umzuwandeln.

Deine Website hat keinen Call-to-Action und kein Onlineformular? Passe die Seite entsprechend an, bevor du deine erste PPC-Kampagne startest.

Weiterhin sollten für eine erfolgreiche PPC-Kampagne folgende Elemente gegeben sein:

  • Eine optimierte Website bzw. Landing Pages
  • Tracking Tools für Conversions und Empfehlungen
  • Ein klar umrissener Zielmarkt
  • Ein klar definierter Verkaufsprozess

Optimierte Websites und Landing Pages erstellen

Mach dir keine Sorgen, wenn du nicht weißt, wie man ein Onlineformular erstellt und du keinen Webdesigner zur Hand hast. Es gibt eine Vielzahl von Tools für die Optimierung von Websites und Landing Pages, bei denen du dir Hilfe holen kannst.

Es ist gar nicht so schwer, eine zumindest moderat optimierte Landing Page zu erstellen. Du musst diese jedoch unbedingt vor Beginn einer PPC-Kampagne aufsetzen. Ohne Landing Page können deine potenziellen Kunden ihre Kontaktdaten nirgendwo hinterlegen, weshalb dein Sales-Team anschließend nicht mit ihnen in Kontakt treten kann. Ohne Landing Page ist ein Abschluss also gar nicht möglich.

Kampagnen tracken

Das Tracken oder Überwachen von PPC-Kampagnen ist mit den richtigen Tools eigentlich ziemlich einfach. Leider überwachen viele Anbieter ihren bezahlten Traffic nicht und wissen so auch nicht, ob ihre Kampagnen sich überhaupt lohnen.

Es gibt hunderte von Tools für die Webanalyse oder das Kampagnenmanagement, wobei Google Analytics wahrscheinlich die bekannteste (und auch noch kostenlose) Wahl ist.

Was ist dein Zielmarkt?

Beim Start einer neuen PPC-Kampagne solltest du deinen Markt kennen. Häufig werden Keywords festgelegt, die für das gewünschte Zielpublikum zu teuer oder zu weit gefasst sind.

PPC eignet sich hervorragend für Nischenmärkte, aber auch nur, wenn die Kampagne gezielt Personen in dieser Nische anspricht. Du solltest also Abstand von teuren Klicks außerhalb deines Zielmarkts (und außerhalb deines Budgets) nehmen.

Einen klar definierten Verkaufsprozess erstellen

Das Sammeln von Leads ist schön und gut, aber letztendlich willst du bei diesen potenziellen Käufer*innen dein Produkt an den Mann oder die Frau bringen.

Deine PPC-Kampagne sollte über die richtigen Kanäle zu Hunderten von Leads führen. Wenn dahinter jedoch kein durchdachter Verkaufsprozess steht, bei dem die Leads der richtigen Person bzw. dem richtigen Team zugewiesen, sie qualifiziert und sofort kontaktiert werden, verschwendest du dein Geld.

Eine CRM-Software oder ein ähnliches Tool unterstützt dein Team beim Organisieren einer Pipeline und lässt sie die Leads aus deinen erfolgreichen Werbekampagnen an einem Ort zusammenfassen.

Werbung mit PPL

Pay per Lead ist für die meisten Softwareunternehmen eine hervorragende Wahl. Über PPL-Kanäle abonnieren sie einen Service und kaufen so auf die eine oder andere Art einzelne Leads.

Im Vergleich zu einer PPC-Kampagne erhält man weniger Leads zu einem höheren Preis. Jeder Lead wurde jedoch bereits im Voraus durch einen Dritten qualifiziert, sodass dem Sales-Team einiges an Arbeit erspart bleibt.

Wie bei PPC sollten auch vor einer PPL-Kampagne einige Voraussetzungen erfüllt sein:

  • Festlegung eines (durchschnittlichen) Preises pro Lead
  • Ein funktionierendes Sales-Team

Was ein Unternehmen pro Lead zahlen sollte

Die Informationen, die man durch PPL-Leads erhält, sind sicherlich spannend. Trotzdem sollte man nicht vergessen, dass dahinter nur ein begrenztes Marketingbudget steckt. Du musst dir also genau überlegen, welche Leads finanziell sinnvoll sind.

Um die durchschnittlichen Kosten pro Lead zu bestimmen, solltest du dir zuerst überlegen, wie viel du für die Akquise eines Kunden auszugeben bereit bist.

Nehmen wir als Beispiel einen Customer Lifetime Value von ca. 10.000 EUR an. Um einen Kunden dieser Größenordnung zu gewinnen, bist du bereit, 10 % des Lifetime Values (1.000 EUR) in die Akquise zu investieren. Diese 1.000 EUR sind die Cost per Action (CPA, Kosten pro Aktion).

Der nächste Teil der Gleichung hängt von deinem Sales-Team ab. Wenn sie normalerweise 10 % aller eingehenden Leads in einen Abschluss umwandeln (ihre Konversionsrate also bei 10 % liegt), muss dies mit dem CPA multipliziert werden (10 % x 1.000 EUR). Das Ergebnis von 100 EUR sind die durchschnittlichen Cost per Lead (CPL) bzw. die Kontaktvergütung.

PPC PPL - Average CPL
Die akzeptablen CPA werden mit der Konversionsrate multipliziert, um die veranschlagten Durchschnittskosten zu bestimmen.

Behalte diese Zahlen im Hinterkopf, wenn du zur Überprüfung der Kosten einen Blick auf deine PPL-Kampagnen wirfst. Und vergiss nicht, dass diese Zahlen sich mit der Zeit auch ändern.

Überprüfe deine Leads, um sicherzugehen, dass dein durchschnittlicher CPL und deine Konversionsrate im Rahmen bleiben. Wenn deine Leads zu teuer sind, erhöhe zusammen mit deinem Sales-Team die Konversionsrate, überprüfe die Preisstruktur oder suche dir einen anderen PPL-Anbieter.

Ermögliche den Erfolg deines Sales-Teams

Für ein Sales-Team liegt einer PPL-Kampagne dieselbe Logik zugrunde wie einer PPC-Kampagne: Wenn sich niemand mit deinen Leads in Verbindung setzt, bringen sie deinem Unternehmen auch nichts.

Über PPL erhältst du weniger Leads als bei einer PPC-Kampagne, was für ein kleines Sales-Team einfacher ist. Trotzdem, oder gerade dann, muss dein Sales-Team bei der Kontaktaufnahme effizient agieren und diese Leads auch umwandeln können. In diesem Sinne ist CRM-Software immer eine gute Möglichkeit, deinem Team die Arbeit zu erleichtern.

Schnapp dir die Leads

PPC- oder PPL-Marketing – es hängt von deinem Unternehmen, deinem Produkt und deinem Sales-Team ab, was die passendere Lösung ist. Beide Werbemodelle bieten unterschiedliche Vorteile und basieren auf verschiedenen Voraussetzungen.

Wie oben dargestellt, musst du jedoch keine Wahl treffen, sondern kannst beide Kampagnen laufen lassen. Viele unserer Kunden bei Gartner Digital Markets verfolgen genau diesen Ansatz.

Wenn du als Software-Anbieter auf der Suche nach neuen Leads bist, gibt es da draußen eine Vielzahl an Kanälen und Affiliate-Programmen für dein Marketing. Auch wir stehen dir bei deinen PPC– und PPL-Werbekampagnen gerne zur Seite.

Welcher Ansatz funktioniert bei dir?

Welche Werbekampagnen haben gut für dein B2B-Unternehmen funktioniert? Mit welchen Strategien hast du deine PPC- oder PPL-Kampagnen erfolgreicher gestaltet? Erzähl es uns in den Kommentaren.

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