Digitales Marketing mit System

Veröffentlicht am 19.11.2018 von Alex Schöpf und Ines Bahr

Prozesse gestalten und automatisieren

Den berühmten „Zero Moment of Truth“ erfahren die meisten Kunden beim Recherchieren in einer Suchmaschine. Danach nimmt die selbständige Suche nach weiteren Informationen erst so richtig Fahrt auf. Mobilgeräte und rund um die Uhr verfügbare Informationen machen es potentiellen Kunden leicht, zu finden, wonach sie suchen. Im Verkaufsprozess spielt Marketing Automation eine wichtige Rolle: Die ermöglicht es, die Selbstqualifizierung zu tracken und automatisiert auf diese Erkenntnisse zu reagieren. Dazu ist es aber zunächst notwendig, den Verkaufsprozess zu verstehen. Das Sales Funnel-Modell spielt dabei eine hervorgehobene Rolle.

Digitales Marketing mit System

Online-Verkaufsprozesse – einfach erklärt mit dem Sales Funnel

Dank der umfassend verfügbaren Recherchemöglichkeiten über das Internet müssen Unternehmen heute nicht mehr auf ineffiziente Kaltakquise setzen. Potentielle Kunden werden über Suchmaschinen selbst auf Produkte und Dienstleistungen aufmerksam und qualifizieren sich im Rahmen des Rechercheprozesses selbst. Der Online-Verkaufsprozess teilt sich in drei Phasen:

  1. Attract: Interessenten werden über Content Marketing, SEA oder ähnliche Maßnahmen auf das Unternehmen aufmerksam.
  2. Convert: Besucher werden in Leads umgewandelt. Im Fokus stehen dabei spezielle Landingpages, CTAs, Formulare und ähnliche Elemente.
  3. Close: Der Abschluss macht Leads zu Kunden.

Gerade in der Attract-Phase spielt die Trafficquelle eine wichtige Rolle. Ob der spätere Lead aber organisch, über soziale Netzwerke, bezahlte Anzeigen oder einen Link kommt oder aus anderer Quelle stammt, ist nicht immer eindeutig und manchmal nur im Nachgang zu ermitteln.

Wie unterstützt das Sales Funnel-Modell den Verkaufsprozess?

Das Sales Funnel-Modell bildet den Verkaufsprozess in Gestalt eines Trichters ab: Interessenten gelangen über den Traffic auf die Webseite und durchlaufen die Phasen des Verkaufstrichters, bis dieser mit dem Abschluss endet. Nur ein geringer Teil der Interessenten kommt jedoch auch ganz unten beim Abschluss an, der Verkaufstrichter ähnelt tatsächlich eher einem Siebtrichter. Unternehmen müssen beantworten, an welcher Stelle und warum Interessenten aus dem Verkaufstrichter vorzeitig herausfallen. So lassen sich gezielte Lead-Nurturing-Kampagnen aufsetzen, die für das Verweilen von Leads im Sales Funnel sorgen sollen. Jeder Sales Funnel besteht aus den Grundelementen Trafficquelle, Lead-Magnet, Autoritätsverstärker und Umwandlung.

Automatisiertes Retargeting mit Marketing Automation vereinfachen

Für viele Herausforderungen, die sich beim Gestalten des Sales Funnels ergeben, hat Marketing Automation die passenden Antworten parat. Angefangen bei starken Tracking-Funktionalitäten für jeden einzelnen Besucher erleichtert Marketing Automation vor allem das maßgeschneiderte Retargeting – auch in Echtzeit. Das gezielte, personalisierte Wieder-Ansprechen von Leads, die aus dem Sales Funnel herausgefallen sind, ist eine wirkungsvolle Möglichkeit, diese doch noch zum Abschluss zu bringen. Marketing Automation gewinnt dazu nicht nur selbst entsprechende Nutzerdaten, sondern führt auch die dazu notwendigen Lead Nurturing-Kampagnen durch. Bekommt ein ehemaliger Lead ein interessantes Produkt nochmals persönlich zu attraktiven Konditionen angeboten, entscheidet er sich deutlich wahrscheinlicher doch noch zum Kauf.

Marketing Automation Retargeting

Ein Netzwerk aus Verkaufstrichtern

Sales Funnel entfalten dann ihr volles Potential, wenn sie miteinander verbunden und kombiniert werden. Wenn Leads an ausgewählten Schnittstellen den Sales Funnel wechseln können, lassen sich Absprünge oder Verluste vermeiden. Kommen Leads in einem Sales Funnel nicht mehr weiter, lassen sie sich auf diese Weise reaktivieren. Alternativ werden mehrere Sales Funnel nacheinander als Sequenz aufgebaut. Liefert ein Sales Funnel bereits positiven ROI, kann dort die Interaktion noch weiter gefördert werden. Zusätzliche Lead Magnets oder Gelegenheiten zu Conversions bieten sich hierzu an.

Abschlussreife herstellen per automatisiertem Sales Funnel

Nur Leads, die auch wirklich abschlussbereit sind, werden auch zu Kunden. Mit zahlreichen unterschiedlich gestalteten Sales Funnels lassen sich Leads auch für komplexe Verkaufsprozesse und im B2B-Segment mit hoher Wahrscheinlichkeit korrekt identifizieren und ihren Bedürfnissen entsprechend behandeln. Verschiedene Typen an Sales Funnels ermöglichen branchenspezifisches Reagieren, andere eignen sich wiederum für lokale Dienstleistungen oder den Vertrieb von Webinaren am besten. Egal, welcher Typ von Sales Funnel eingesetzt wird – mit Marketing Automation lassen sich für jede Phase und für jedes Retargeting-Szenario automatisierte Kampagnen einsetzen, die leicht implementierbar sind und das Halten des Leads bis zum Abschluss bestmöglich unterstützen.

Vom Sales Funnel zum Flywheel?

Der Verkaufstrichter ist ein erprobtes und weithin akzeptiertes Modell zur Beschreibung und Verwaltung von Verkaufsprozessen. Aktuell befindet sich auch das Schwungrad-Modell in der Diskussion. Dieses wurde von HubSpot, einem führenden Anbieter von Marketingsoftware, entwickelt und stellt die Dynamik des Verkaufsprozesses in den Vordergrund. Das Bild des Schwungrades (engl. Flywheel) soll hier vor allem Folgendes verdeutlichen: Je weniger Reibungsverlust auftritt, desto schneller ist die Drehung. Als Analogie für den Verkaufsprozess bedeutet dies, dass Reibungspunkte und Hindernisse für den potentiellen Käufer möglichst vollständig beseitig werden müssen. Das Schwungrad-Modell ist also gut nachvollziehbar, aber stellt gleichzeitig lediglich eine Weiterentwicklung des Sales-Funnel-Modells dar.

Zyklon-Modell statt Sales Funnel?

Digitales Marketing Sales Marketing Service

Nicht jeder Verkaufsprozess verläuft linear und gerade bei besonders erklärungsbedürftigen oder komplexen Produkten und Dienstleistungen springen potentielle Kunden häufig zwischen den einzelnen Phasen hin und her. Das Zyklon-Modell ist eine Option für Verkaufsprozesse, die von einer längeren Recherche- und Entscheidungsphase dominiert werden. Weil Leads heute rund um die Uhr Zugriff auf eine wahre Informationsflut haben, ist es wahrscheinlich, dass sie auf nicht-lineare Weise von einer Phase in die springen. Die Fülle an Informationen führt dazu, dass gründlich recherchierende Leads von getroffenen Entscheidungen wieder abkommen und von neuem nach einem besser passenden Produkt oder einer Dienstleistung suchen. Anders als der Sales Funnel geht das Zyklon-Modell von acht unterschiedlichen Phasen aus. Vor allem für Produkte, die viel Erläuterung benötigen, ist dies eine zutreffende Abbildung des Verkaufsprozesses.

Sales Funnel und Marketing Automation – ein ideales Team

Unternehmen, die ihren Verkaufsprozess anhand des Sales Funnel-Modells oder eines anderen Konzepts aufbauen möchten, müssen sich auf viel Arbeit im Hintergrund gefasst machen. Marketing Automation erleichtert die Arbeit wesentlich, auch für komplexe oder gestapelte Sales Funnel. Tracking, automatisierte Kampagnensteuerung und Echtzeitauslieferung von Content sind nur drei Kernfaktoren, die den Sales Funnel zum Erfolg machen und von Marketing Automation ganz einfach erfüllt werden können. Mit der Integration von CRM- und Analysefunktionen erhalten Unternehmen außerdem noch mehr Informationen und Steuerungsmöglichkeiten rund um den Lead und seinen Weg zum Abschluss.

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