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Mehr Umsatz dank Marketing Automation

Veröffentlicht am 4.12.2019 von Samantha Bonanno und Ines Bahr

Wie gut sind die Strategien für Vertrieb und Marketing Automation aufeinander abgestimmt? Die richtige Software kann der Schlüssel zur Lösung sein.

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Marketing- und Vertriebsteams stehen immer wieder vor der Herausforderung, nachzuweisen, dass sie ihr Geld wirklich wert sind, schließlich erwirtschaften sie anders als die Produktion nur indirekt Gewinne. Leads sind hierfür eine feste Messgröße geworden.

In vielen Unternehmen werden Vertriebs- und Marketing Automatisierung als zwei völlig getrennte Bereiche mit komplett eigenständigen Zielen verstanden. Natürlich ist einerseits nicht von der Hand zu weisen, dass es grundlegende Unterschiede zwischen beiden gibt und dass die jeweiligen Automatisierungsstrategien diese Unterschiede auch abbilden sollten.

Auf der anderen Seite ist aber ebenso richtig, dass Sales und Marketing an einem Strang ziehen müssen, um wirklich gute Leads zu generieren.

Typische Konversionsraten von Leads liegen zwischen 1 und 20 %. Das heißt im Umkehrschluss, dass mindestens 80 % deiner Leads nie Umsatz generieren werden. Hubspot zufolge ist die häufigste Ursache für diese Performance-Probleme schlechtes Lead-Nurturing. Was aber, wenn dein Marketing-Team die Möglichkeit hätte, nur die vielversprechendsten Leads an den Vertrieb zu übergeben?

An dieser Stelle kommt die richtige Marketing Automation-Software ins Spiel. Denn die richtige Software hat ein Feature, dass sowohl Sales als auch Marketing nützt: Lead Scoring, also eine qualitative Bewertung von Leads.

Zwei Arten von Lead Scoring

Im Grunde gibt es zwei Arten von Lead Scoring:

Auf die Demografie ausgerichtetes Lead Scoring gleicht ein Lead mit den Zielkunden-Personas eines Unternehmens ab. So lässt sich ermitteln, ob dein Produkt bzw. deine Dienstleistung für diesen Kunden oder diese Kundin überhaupt von Interesse ist.

Hierauf sollte ein Marketing-Team mit speziell auf die Personas abgestimmten Inhalten reagieren können. Was im Umkehrschluss bedeutet, dass diese Inhalte vorbereitet sein und griffbereit liegen müssen.

Auf das Verhalten ausgerichtetes Lead Scoring beobachtet und bewertet die Handlungen eines Leads, also Dinge wie Websitebesuche, Downloads von Produktdatenblättern, Öffnen von E-Mails.

So lassen sich wichtige Erkenntnisse über die Ziele eines Leads gewinnen, was dir wiederum die Möglichkeit gibt, dich mit den tatsächlich vielversprechenden zu befassen. Will sagen: Du kannst dich in deinen Absatzbemühungen so zum Beispiel auf die Leads konzentrieren, die sich deine Preisstruktur anschauen und darauf bauen, dass diejenigen, die sich im Karriereportal umschauen, vermutlich von selber auf deine Personalabteilung zugehen werden.

Hier ist eine Übersicht über beide Methoden:

Die Marketing Automatisierung mit Lead Scoring-Software verbessern

Also: Lead ist nicht gleich Lead.

Lead Scoring kann helfen. Entsprechende Software verfügt über ein System, das Punkte auf verschiedene Kriterien oder Handlungen vergibt und so dabei hilft, tatsächlich interessierte Leads zu erkennen.

So werden beispielsweise Handlungen, die ein oberflächliches Interesse anzeigen (wie das Öffnen einer E-Mail), mit niedrigen Punktzahlen bewertet und erhalten etwa 2–3 Punkte, während Handlungen, die auf hohes Interesse hinweisen (zum Beispiel der Download einer Preisliste), höher bewertet werden, sagen wir mit 5–10 Punkten.

Damit besteht die Möglichkeit, das weitere Vorgehen an das tatsächlich vorhandene Interesse anzupassen. Und schon können dein personalisierter Content und deine mühsam erstellten Drip-Kampagnen ihr volles Potenzial entfalten.

In moderner Marketing Automation-Software ist Lead Scoring standardmäßig oft schon enthalten, wie auch die Erstellung von Drip-Kampagnen, Landingpages oder die Möglichkeit, Kundensegmente zu definieren. Idealerweise bietet ihre Lead Scoring-Funktionalität folgende Möglichkeiten:

  • Charakteristika des Wunschkundenprofils herausarbeiten und festlegen, welche Handlungen ein gesteigertes Interesse anzeigen (z. B. Sendinblue)
  • Parameter und zusätzliche Regeln festlegen, zum Beispiel Punkte nach einer gewissen Zeit wieder verfallen zu lassen (z. B. Keap, ehemals Infusionsoft)
  • Für verschiedene Kundensegmente verschiedene Bewertungskriterien und die passenden Bewertungsraster bereithalten. Mit einer Standardvariante für alle ist dir nicht geholfen (z. B. act-on)

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