Den Kunden nicht mit Werbebotschaften bombardieren sondern ihn mit relevanten Inhalten gewinnen – das ist im Kern die Idee, die hinter Inbound Marketing steckt. Wo früher noch mit mühsamer und ineffektiver Kaltakquise gearbeitet wurde, kommen nun die geeigneten Zielkunden wie von selbst zum Unternehmen. Was simpel klingt ist natürlich trotzdem etwas komplexer. Hier erfahren Sie, wie Inbound Marketing funktioniert und wieso gerade Marketing Software es so effizient macht.
Inbound Marketing nutzt die „pain points“ der Besucher
Wer nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung sucht, hat meist das Anliegen, eine Lösung für das dahinterliegende Problem zu finden. Diese sogenannten „pain points“ können ganz unterschiedlich aussehen. Ihnen allen ist aber gemeinsam, dass sie einen potentiellen Kunden dazu antreiben, nach einer Lösung zu suchen. Egal, ob es sich dabei um ein einfacheres Produkt handelt oder um eine komplexe Dienstleistung – die Reise des Kunden beginnt heut überwiegend mit dem „zero moment of truth“ in der Suchmaschine. Für Unternehmen bedeutet dies Folgendes: Besucher, die über eine Suchmaschine auf ihre Webseite gelangt sind, bringen ein konkretes Grundinteresse an Produkt oder Dienstleistung bereits mit.
Verkaufsprozess, der in Phasen abläuft
Damit erledigt die Suchmaschine bereits die Vorselektion für das Unternehmen und schafft die ideale Grundlage, um Inbound Marketing einsetzen zu können. Bereits über die Suchergebnistreffer kann der potentielle Kunde auf eine speziell an seine über die Suchanfrage erkennbaren Bedürfnisse geleitet werden und dort passgenaue Informationen erhalten. Der Verkaufsprozess ist also bereits in diesem frühen Stadium in vollem Gange. Üblicherweise spricht man im Zusammenhang mit Inbound Marketing von vier Phasen:
- Attract (Anziehen)
- Convert (Konvertieren)
- Close (Abschliessen)
- Delight (Begeistern)
Erreicht ein potentieller Kunde wie in unserem Beispiel eine auf ihn abgestimmte Landingpage befindet er sich streng genommen also bereits in Phase 2 des Verkaufsprozesses.
Warum Content der Schlüssel ist
Abhängig von der Suchanfrage, die der potentielle Kunde in der Suchmaschine stellt, lassen sich seine Interessen zum Teil sehr konkret ablesen. Klar ist, dass die Inhalte, die ein Interessent dann mit dem Klick in den Suchergebnistreffern aufruft, sehr genau darauf abgestimmt sein sollen. Unternehmen, die Inbound Marketing betreiben wollen, müssen daher den Content maßgeschneidert auf die Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden und Leads abstimmen. Diese sehr komplexe Aufgabe geht sogar noch weiter: In jeder Phase des Verkaufsprozesses hat der potentielle Kunde ganz eigene Interessen, Ziele und Informationsbedürfnisse. Wer in der „Attract“-Phase erst die Fülle der möglichen Lösungen sondiert, erwartet in der Nähe zum Abschluss bereits konkrete Preisangaben oder – abhängig vom Produkt – eine Demoversion. Dem maßgeschneiderten Content kommt bei Inbound Marketing-Strategien also eine Schlüsselrolle zu.
Content und Kanal aufeinander abstimmen
Organischer Suchmaschinentraffic ist aber keineswegs der einzige Kanal, über den heute interessierte Besucher auf der Unternehmenswebseite landen können. Schaltet ein Unternehmen beispielsweise bezahlte Werbeanzeigen im Internet oder in relevanten Printpublikationen sind auch diese als Kanal zu berücksichtigen. Selbstverständlich können auch soziale Plattformen als Kanal eine große Rolle spielen. Entwirft ein Unternehmen den Content für seine Inbound Marketing-Strategie muss der jeweilige Kanal mitberücksichtigt werden, denn nicht jeder Inhalt funktioniert in jedem Medium gleich gut. Gleichzeitig muss auch beachtet werden, in welcher Phase des Verkaufsprozesses der Benutzer mit dem Inhalt konfrontiert wird. In der „Attract“-Phase sind beispielsweise Postings in Blogs oder sozialen Netzwerken besonders wichtig, wohingegen in der „Convert“-Phase eher auf individualisierte Landingpages, CTAs oder individualisierte Formulare geachtet werden sollte. Dementsprechendes gilt auch für die „Close“-Phase, in der E-Mail, Lead Nurturing und Lead Scoring wichtig werden. In der „Delight“-Phase hingegen freuen sich Kunden am meisten über gute After-Sale-Kommunikation per E-Mail oder persönliche Event-Einladungen.
Inbound Marketing lebt davon, jeden Berührungspunkt, den ein Interessent mit Produkt oder Dienstleistung während des Verkaufsprozesses hat, mit individualisierten Inhalten zu füllen. Dies sollte kanal- und plattformübergreifend geschehen – eben ganz so, wie viele Menschen heute das Internet nutzen.
Marketing Automation macht Inbound Marketing zum Erfolg
Dieser kurze Überblick zeigt bereits, dass Inbound Marketing wesentlich mehr beinhaltet, als lediglich SEO für Landingpages. Bei Inbound Marketing stehen die individuellen Bedürfnisse und Ziele des Leads im Mittelpunkt. Tatsache ist aber auch, dass sich Inbound Marketing-Kampagnen anhand der Datenfülle und der Echtzeit-Reaktionsgeschwindigkeit keineswegs manuell von einem Agent ausführen lassen können. An dieser Stelle bietet Marketing Automation eine umfassende Lösung, die kein Unternehmen, das Inbound Marketing betreiben möchte, ignorieren darf. Auch komplexe Verkaufsprozesse kann Marketing Automation in jeder Phase für jeden einzelnen Kunden individualisiert mit Inhalten bespielen – kanal- und plattformübergreifend und in Echtzeit. Mit Marketing Automation lässt sich weit mehr organisieren als lediglich triggerbasierter E-Mail-Versand. Dank eingebauter Lead Scoring-Systeme lassen sich Echtzeit-Kampagnen aufsetzen, zwischen denen sich Kunden dynamisch bewegen können. Zu den weiteren wertvollen Features von Marketing Automation gehören insbesondere Tracking- und Analysemöglichkeiten, um noch mehr Daten gewinnen zu können – ein entscheidender Punkt beim Schließen auf die aktuelle Position im Verkaufsprozess.
Effizienteres Inbound Marketing dank Automation
Marketing Automation gibt Interessenten diejenigen Informationen, die sie gerade benötigen – rund um die Uhr, auf jeder Plattform und jedem Gerät. Weil Marketing Automation Systeme ohne große IT-Projekte implementiert werden kann und keinerlei Programmierkenntnisse erfordert, lässt sich solch ein System teilweise überraschend schnell zum Einsatz bringen. Entscheidend für den Erfolg ist aber auch die Wahl des passenden Systems. Dies betrifft nicht nur Marketing Automation, für Inbound Marketing stehen Unternehmen jeder Größe noch zahlreiche weitere Lösungen zur Wahl, wie beispielsweise spezialisierte Software für Content Marketing. Ist die ideale Software erst einmal identifiziert, kann sie über die vorhandenen Schnittstellen nahtlos in die Unternehmens-IT integriert werden und noch größeren Wettbewerbsvorteil schaffen.
