Die Expansion eines Unternehmens ist eine spannende Angelegenheit, kann aber zugleich beängstigend und verwirrend sein.
Wie man die wachsende Anzahl an Mitarbeitern unterbringt, indem man mehr Büroräume anmietet, kann schon kompliziert genug sein, von der Eröffnung einer weiteren Niederlassung in einem anderen Land oder sogar auf einem anderen Kontinent ganz zu schweigen.
Doch sich mit Problemen zu befassen, die mit Wachstum und Expansion zu tun haben, ist etwas Positives, denn es bedeutet, dass das eigene Unternehmen gut läuft und dass man den Schritt wagen kann, sich neue Märkte zu erschließen, um noch weiter zu wachsen.
Überlegst du, dein Unternehmen in ein anderes Land zu expandieren? Gratuliere! Ich hoffe, du bist bereit, die entsprechende Arbeit zu investieren, um diesen Schritt auf clevere Weise anzugehen.
Glücklicherweise verfügt Capterra über jede Menge Erfahrung, was Auslandsexpansionen betrifft. So greift schon jetzt die Hälfte all unserer Nutzer von außerhalb der USA und Kanada auf unsere englische Homepage zu, und vor kurzem haben wir unsere Webseiten in Deutschland und Frankreich an den Start gebracht, um die Software-Käufer dort besser betreuen zu können.
Um einen Teil unseres Wissens an unsere Leser weitergeben zu können, habe ich mit meinen Kollegen bei Capterra gesprochen, die im Rahmen unseres B2B-Programms zur Auslandsexpansion Erfahrung im Coaching von Verkaufs- und Marketing-Teams haben.
Im Folgenden verraten wir ein paar grundlegende Business-Regeln für eine erfolgreiche Auslandsexpansion.
5 Fragen, die man sich stellen sollte, bevor man international expandiert
Ein Unternehmen international zu expandieren, bringt an sich bereits eine Menge Arbeit mit sich und bedeutet zudem, dass in Zukunft mehr Arbeit auf das eigene Team zukommt – wenn in unterschiedlichen Ländern und Zeitzonen neue Kunden dazugewonnen werden.
Doch eine erfolgreiche Expansion ins Ausland verspricht auch höhere Einnahmen, verschiedenartige Ertragsquellen, einen deutlichen Anstieg der globalen Markenbekanntheit und Kontakt mit internationalen Unternehmenstechnologien und Verfahrensweisen.
Wer allerdings ohne eine solide Strategie versucht, auf neuen Märkten Fuß zu fassen, riskiert, dass er dort auf Ablehnung stößt, dass der Markenname aufgrund fehlgeschlagener Business-Deals nachhaltigen Schaden erleidet und es zu enormen finanziellen Einbußen kommt.
Bevor man die Expansion seines Unternehmens ins Ausland in die Tat umsetzt, sollte man sich also ein paar gezielte Fragen stellen, um sicherzugehen, dass man sich diesem großen und aufregenden Projekt gewachsen fühlt.
1. Was sind die Gründe für die Expansion deines Unternehmens?
Womöglich verdrehst du bei dieser Frage die Augen und antwortest etwas wie: „mehr Geschäfte und mehr Geld‟ .
Steigende Erträge sind einer der Hauptgründe, um sich auf internationalen Märkten auszubreiten, aber wer diesen Schritt in Betracht zieht, sollte nicht nur die Dollarzeichen vor Augen haben.
Diese Faktoren gilt es zu bedenken: Schieb die Vorstellung vom Kapitalfluss für einen Augenblick beiseite und denk darüber nach, warum du ein Auge auf die entsprechenden Märkte geworfen hast und wie ihnen dein Produkt den größtmöglichen Nutzen bringen kann.
Kelsey Walsh, Managerin für Client Success bei Capterra, unterstützt täglich B2B-Software-Unternehmen dabei, ihre internationale Reichweite zu vergrößern. Sie rät dazu, sich bei Entscheidungen auf eindeutige Daten zu stützen.
Kelsey Walsh
Managerin für Client Success bei Capterra
„ Die erste Frage, die wir jemandem stellen, wenn es um internationalen Handelsverkehr geht, ist, ob er bereits irgendwo im Ausland Kunden hat.‟
So offensichtlich es auch zu sein scheint – wer in einem bestimmten Land bereits Absätze gemacht und dort Kunden gewonnen hat, sollte dieses Land als erstes Ziel anpeilen. Wichtig ist, sich konkrete Daten anzuschauen, um eine verantwortungsvolle Entscheidung zu treffen. Ansonsten könnte man auch einfach mit geschlossenen Augen ein beliebiges Ziel auf der Weltkarte aussuchen.
Beim Eingrenzen der Optionen für eine Auslandsexpansion solltest du folgende Punkte in Betracht ziehen:
- Gibt es auf deiner Webseite Traffic von außerhalb Deutschlands?
- Besteht auf dem internationalen Markt ebenfalls Bedarf für dein Produkt?
- Rechtfertigt die Nachfrage, die du in anderen Ländern beobachtest, den Aufwand, dorthin zu expandieren?
Wer abgesehen von potenziellen neuen Einnahmequellen gute Gründe für eine Auslandsexpansion aufführen kann, verleiht seinem Vorhaben eine solidere Basis und führt sich außerdem mögliche Hürden vor Augen – bevor er tatsächlich über sie stolpert.
2. Hast du einen internationalen Geschäftsplan?
Nachdem du dir klar gemacht hast, warum du expandieren willst, gilt es herauszufinden, wie du deinen Plan in die Tat umsetzen willst.
Vergiss nicht – bloß weil dein Unternehmen in Deutschland erfolgreich läuft, heißt das nicht automatisch, dass es auch im Ausland floriert.
Diese Faktoren gilt es zu bedenken: Stell dir die Expansion so vor, als würdest du dein Unternehmen noch einmal ganz von vorn aufbauen. Betreib Recherchen, um herauszufinden, wie dein Business in einem völlig neuen Umfeld funktionieren kann.
Kennst du die Gesetze, denen die unternehmerischen Tätigkeiten in dem Land unterliegen, in das du expandieren willst? Kennst du deine Konkurrenten vor Ort, und weißt du, wie du ihnen den Rang ablaufen willst? Hast du vertrauenswürdige Geschäftspartner, die einen Teil der Zulieferkette bilden?
Eine Expansion zur Erschließung neuer Märkte ist kein Selbstläufer. Auch wenn man weiß, wie man in einem Land erfolgreich Geschäfte macht, bedeutet das nicht, dass man auch woanders direkt den vollen Durchblick hat.
3. Weißt du etwas über die Kultur des Landes, in das du expandieren willst?
Nachdem die wesentlichen Aspekte der Unternehmenslogistik geklärt sind, sollte man anfangen, sich mit den potenziellen Käufern des Produkts zu befassen.
Selbst wer glaubt, dass er das beste Sales-Team diesseits des Rheins hat, sollte nicht darauf bauen, dass sich dessen Verkaufstechniken auf jeden neuen Markt anwenden lassen, den man sich erschließen möchte.
Diese Faktoren gilt es zu bedenken: Auch wenn es dank E-Commerce ein Leichtes ist, an Verbraucher aus aller Welt zu verkaufen, ohne jemals sein Büro im Heimatort zu verlassen, bedeutet das nicht, dass eine Geschäftsreise ausgeschlossen ist. Wenn man ernsthaft beabsichtigt, in andere Länder zu expandieren, ist eine kurze Stippvisite vor Ort keine schlechte Idee, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie die Dinge dort laufen.
Reicht das Budget für eine Auslandsreise jedoch nicht aus, sind auch kleine Annäherungen an die andere Kultur hilfreich, zum Beispiel ein paar Sätze in der Sprache seiner zukünftigen Kunden zu lernen, oder ein paar regionale Ausdrücke, um auf dem neuen Markt besser aufgenommen zu werden. Außerdem hilft es, kulturelle Fauxpas zu vermeiden, vor denen selbst große Firmen nicht gefeit waren, als sie in andere Länder expandiert haben.
Zumindest sollte man ganz grundlegende Dinge recherchieren, wie lokale Bräuche und Feiertage und wie lange ein durchschnittlicher Arbeitstag dauert oder zu welcher Zeit für gewöhnlich die Mittagspause stattfindet.
Insbesondere für B2B-Firmen ist es unerlässlich, ein ausgeprägtes Verständnis von der Arbeitskultur des Landes zu erlangen, in das man sein Unternehmen expandieren will.
Handelt es sich bei deinem Unternehmen zum Beispiel um einen Vertrieb für Software, der auf dem spanischen Markt neue Verkaufsstellen eröffnen möchte, sollte dein Verkaufsteam wissen, dass in Spanien viele Firmen den August über schließen.
4. Ist deine Webseite für internationale Suchmaschinen optimiert?
Selbst wenn man nur beabsichtigt, sein Unternehmen auf ein anderes deutschsprachiges Land auszuweiten, heißt das nicht, dass die bisherigen Marketing- und Werbestrategien automatisch auch dort gute Wirkung erzielen.
Besonders wer sein Business in ein nicht deutschsprachiges Land expandieren will, hat einiges an Arbeit vor sich.
Diese Faktoren gilt es zu bedenken: Eine der besten Methoden, um Kunden außerhalb des deutschen Sprachraums zu erreichen, besteht darin, eine Webseite für das betreffende Land zu erstellen — beispielsweise für Frankreich eine „.fr“-Domain.
Capterras französische Webseite (capterra.fr) erleichtert französischsprachigen Kunden, unseren Content zu durchsuchen, und erhöht zudem unser SEO-Ranking in Frankreich.
Das liegt daran, dass Suchmaschinen wie Google in der Regel Suchergebnisse und Anzeigen präsentieren, die zum Standort und zu den Spracheinstellungen des jeweiligen Nutzers passen. Wer also Software zur Erstellung von elektronischen Signaturen vertreibt, erhöht seine Chancen auf Traffic französischsprachiger Kunden deutlich, indem er auf seiner Webseite „ logiciel de signature électronique ‟ bewirbt.
Seine gesamte Homepage zu übersetzen, kann jedoch recht aufwendig sein. Es mag ausreichen, Landing Pages in der jeweiligen Landessprache zu erstellen und für einen kleinen Teil des Contents in Übersetzungen und PHP-Weiterleitungen zu investieren, anstatt für den gesamten Inhalt der Webseite.
Sorg dafür, dass dein Mitarbeiterteam gründlich darüber nachdenkt, welche Herausforderungen es mit sich bringt, neue Kunden über verschiedene Kulturen und Sprachen hinweg über ein Produkt zu informieren.
5. Ist dein Verkaufsteam auf den Umgang mit internationalen Interessenten vorbereitet?
Du kannst überzeugend erläutern, warum du dein Unternehmen in ein bestimmtes Land expandieren möchtest.
Du weißt alles über die Geschäftsabläufe auf dem neuen Markt. Du weißt sogar, wie du deine neuen Verbraucher zu deinem Produkt beraten sollst. Du bist bereit, internationale Geschäfte zu betreiben.
Wirklich? Ist dein Verkaufsteam tatsächlich gerüstet, um angemessen auf Kundenanfragen aus dem Ausland zu reagieren?
Diese Faktoren gilt es zu bedenken: Don Georgette, Senior Business Development Executive bei Capterra, betont, wie schwierig es ist, die verschiedenen Zeitzonen in Einklang zu bringen.
Don Georgette
Senior Business Development Executive bei Capterra
„ Für ein kleines Team ist es schon schwer genug, Inbound Leads zu betreuen, die sich auf dem gleichen Kontinent in einer anderen Zeitzone befinden, und noch schwieriger wird es, wenn die Interessenten von einem anderen Kontinent und aus weiter entfernten Zeitzonen kommen. ‟
Georgettes Beobachtung basiert auf der bekanntlich engen Beziehung zwischen Antwortzeit und Verkaufserfolg: Wird ein Lead innerhalb einer Stunde nach Erhalt beantwortet, ist er siebenmal effektiver als eine Stunde später. Nach 24 Stunden führen Leads sogar 60-mal seltener zu Erfolg.
Geschäfte über mehrere Zeitzonen hinweg zu führen — selbst innerhalb eines Kontinents —, kann es erschweren, eine schnelle Antwortrate aufrechtzuerhalten.
Stell deinem Verkaufsteam die passenden Tools und Techniken zur Verfügung, damit es internationale Interessenten trotz größerer Zeitunterschiede optimal betreuen kann. Kelsey Walsh meint hierzu:
Sobald man Traffic aus dem Ausland bekommt, sollte man sich fragen: „ Wie kann ich mich darauf einstellen? ‟ In einer idealen Welt würde man einen Kunden aus Übersee nicht wie einen einheimischen Kunden behandeln, denn damit erzielt man keine guten Ergebnisse.
Um eine schnelle Antwortzeit zu gewährleisten und um potenzielle Neukunden nicht abzuschrecken, rät Walsh, sich ein Tool zunutze zu machen, beispielsweise eine Software zur Marketing-Automatisierung. Sie ermöglicht, auch dann auf eine Kontaktaufnahme zu reagieren, wenn das eigene Büro nicht besetzt ist, während an einem anderen Ort der Welt gerade der Arbeitstag beginnt.
Um den Interessenten zu signalisieren, dass man sich so schnell wie möglich mit ihnen in Verbindung setzen wird, schlägt Walsh Folgendes vor:
Man sollte irgendwie Kontakt zu ihnen herstellen. Ihnen etwas schicken, um sie bei der Stange zu halten. Man kann sie per automatisiertem E-Mail-Versand dazu auffordern, einen Termin zu vereinbaren, oder sie auf eine Dankeschön-Seite weiterleiten, auf der man ihnen mitteilt, wann und in welcher Form man sich mit Informationen über den Service oder das Produkt zurückmeldet.
Wer letztlich nichts verkauft, kann nicht wirklich von sich behaupten, internationale „Geschäfte‟ zu betreiben. Man sollte seinem Verkaufsteam die Arbeit nicht unnötig schwer machen und ihnen geeignete Hilfsmittel und Verfahren an die Hand geben, um potenzielle neue Kunden optimal betreuen zu können.
Bist du bereit, international zu expandieren?
Ein Unternehmen, das sich auf neuen Märkten behaupten will, wird über viele neue Dinge nachdenken müssen.
Auch wenn man sich auf seine bestehenden erfolgreichen Geschäftsabläufe stützen kann und es auch sollte, darf man nicht davon ausgehen, dass einem alles, was im bisherigen Unternehmen erfolgreich läuft, auch in anderen Ländern Erfolg garantiert.
Das Gute daran: Bei allen Fragen, durch die ich dich hindurchgelotst habe, geht es immer nur um eins – deine Kunden. Wenn man einen Schritt von Expansionsvorhaben zurücktritt, die nur von der Aussicht auf höhere Einkünfte angetrieben werden, gibt man sich und seinem Team die Möglichkeit, gezielt darüber nachzudenken, wie man seine neuen Kunden bestmöglich betreut.
Wer sich das zu Herzen nimmt, sollte tatsächlich finanzielles Wachstum erzielen, doch darauf sollte nicht der Hauptfokus liegen.
Hast du dein B2B-Unternehmen auf Märkte im Ausland expandiert? Was hast du dabei gelernt? Welche Tipps kannst du anderen Unternehmern geben, die auf internationaler Ebene Kunden gewinnen möchten? Erzähl uns davon in einem Kommentar!
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