Was ist der Unterschied zwischen CRM-Software und Marketing-Automatisierungssoftware?

Veröffentlicht am 18.9.2018 von Ines Bahr

Die Unterschiede zwischen CRM-Software und Marketing-Automatisierungssoftware

Es gibt einen Unterschied zwischen Customer-Relationship-Management-Software (CRM) und Marketing-Automatisierungssoftware.

Das überrascht dich? Macht nichts!

Auf den ersten Blick scheinen sie ein und dasselbe zu sein, aber tatsächlich dienen sie zwei unterschiedlichen Zwecken.

Marketing- und Vertriebsleiter müssen sich der Unterschiede zwischen diesen Softwaretypen bewusst sein, um das für ihre Teams am besten passende System auszuwählen und die Betriebsabläufe zu verbessern.

Ein falsches System kann den Verkauf verlangsamen und so zu Umsatzeinbußen führen.

Wir wollen dir heute die Unterschiede zwischen CRM- und Marketing-Automatisierungssoftware aufzeigen und herausfinden, was für dein Unternehmen das Richtige ist.

Was sind die Hauptunterschiede zwischen CRM-Software und Marketing-Automatisierungssoftware?

Einer der größten Unterschiede zwischen diesen beiden Softwaretypen ist ihre Zielgruppe.

CRM-Software konzentriert sich primär auf den Vertrieb, wohingegen sich Marketing-Automatisierungssoftware (wenig überraschend) an das Marketing richtet.

Marketo, ein führender Anbieter für Marketing-Automatisierungssoftware, beschreibt seine Software als ein System, mit dem Unternehmen „Marketing-Aufgaben und -Workflows optimieren, automatisieren und messen können“.

Salesforce, ein führender CRM-Softwareanbieter, setzt weiter unten im Sales Funnel an und definiert CRM als „eine Strategie zum Verwalten sämtlicher Interaktionen eines Unternehmens mit aktuellen und zukünftigen Kunden.“

CRM-Systeme speichern Informationen wie die Adressen, Namen und Telefonnummern von Kunden sowie deren Interaktionen mit dem Unternehmen.

Sales funnel Unterschiede zwischen CRM und Marketing-Automatisierungssoftware
Das Beispiel zeigt, an welcher Stelle des Sales Funnel Marketing-Automatisierungssoftware bzw. Customer-Relationship-Management-Software ansetzen

Betrachten wir die Unterschiede zwischen CRM- und Marketing-Automatisierungssoftware mal etwas genauer.

Marketing-Automatisierungssoftware

Mit diesen Systemen kannst du die Top-of-Funnel-Aktivitäten potentieller Kunden verfolgen, beispielsweise wenn sie deine Website besuchen, eine E-Mail öffnen, deinen Blog lesen oder ein Formular ausfüllen.

Typischerweise nutzen Marketingprofis Marketing-Automatisierungssoftware zum Planen und Nachverfolgen von Kampagnen, insbesondere bei E-Mail-Kampagnen und groß angelegten Aktionen zur Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden.

 Zu den Vorteilen von Marketing-Automatisierungssoftware gehören:

  • Die Möglichkeit, potentielle Kunden auf Grundlage ihrer vergangenen Interaktionen mit dem Unternehmen, ihrer Interessen oder Vorlieben in verschiedene Mailinglisten einzuteilen.
  • Lead-Nurturing-Funktionen, mit denen du E-Mails automatisch genau in dem Moment versenden kannst, wenn sich eine Person am meisten für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessiert. Außerdem kannst du eine Reihe von E-Mails in einer „Drip-Kampagne“ planen, damit dein Unternehmen den Interessenten im Gedächtnis bleibt.
  • Am Ende einer Kampagne generiert das System Analysen zu ihrem Erfolg.

Marketing-Automatisierungssoftware hilft dir, Leads zu generieren, um die sich dein Vertriebsteam später kümmern kann. Sobald der Lead den unteren Bereich des Sales Funnel erreicht hat und zum potentiellen oder tatsächlichen Kunden geworden ist, beginnen Unternehmen üblicherweise, die Interaktionen mit einem CRM-System zu verfolgen.

So erkennst du, dass dein Unternehmen Marketing-Automatisierungssoftware braucht:

  • Deine Kundenliste wird zu groß, um sie manuell zu verwalten. Hast du das Glück, Tausende von Kontakten auf deiner E-Mail-Liste zu haben? Das ist klasse! Aber wie organisierst du all diese Adressen? Du brauchst Marketing-Automatisierungssoftware, um sicherzustellen, dass jeder Kontakt die zu ihm passenden Phasen deines Marketing-Trichters durchläuft und zu einem guten Lead für dein Vertriebsteam wird.
  • Deine Kundenliste ist zu klein. Wenn du mehr Leads für dein Vertriebsteam brauchst (und welcher Marketingprofi würde nicht gerne mehr Leads generieren?), solltest du unbedingt Marketing-Automatisierungssoftware nutzen, um die Kontaktaufnahmen mit deinen Kunden einheitlich zu gestalten.
  • Du hast hervorragende Inhalte, aber keine Möglichkeit, sie an deine Kunden zu bringen. Hast du einen tollen Blog oder spannende Forschungsprojekte und wünschst dir, dass potentielle Kunden sie sehen könnten? Marketing-Automatisierungssoftware bringt deine Inhalte schneller ans richtige Zielpublikum.

Du bist bereit, nach einer Marketing-Automatisierungslösung für dein Unternehmen zu suchen? Wirf einen Blick auf diese fünf Lösungen, die zu den beliebtesten auf Capterra gehören:

  1. MailChimp
  2. HubSpot Marketing Automation
  3. GetResponse
  4. Infusionsoft
  5. SendinBlue

Customer-Relationship-Management-Software

CRM-Systeme verwalten die unterschiedlichsten Informationen, beispielsweise seit wann ein Kontakt ein Kunde ist, vergangene Käufe, Datum und Notizen zu eventuellen Telefonaten mit Kontakten, ihre eingehenden E-Mails an deine Vertriebs- und Kundenservice-Teams und mehr.

Untersuchungen von Capterra ergaben, dass bereits 56 % der Kleinunternehmen CRM-Software nutzen.

Vertriebs- und Kundenservice-Teams nutzen CRM-Daten, um die direkten Interaktionen zwischen Unternehmen und ihren Kunden zu optimieren und sowohl die Verkaufszahlen als auch die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

 Zu den Vorteilen von CRM-Software gehören:

  • Vertriebsmitarbeiter können sehen, wo sich Kunden im Verkaufsprozess befinden, und so besser zum Abschluss des Geschäfts beitragen.
  • Dein Unternehmen kann zielgerichtete Werbematerialien bereitstellen, die Vertrauen zwischen dir und deinem Kunden aufbauen und mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Verkauf führen.
  • Beim direkten Kontakt mit Kunden hast du ein genaues Bild davon vor Augen, wer die Kunden sind und welche Erfahrungen sie bereits mit deinem Unternehmen gemacht haben. So kannst du euer Gespräch viel persönlicher und erfolgreicher gestalten.
  • Viele CRMs können auch mit sozialen Netzwerken synchronisiert werden. So kannst du herausfinden, welcher Absatzkanal den meisten Traffic bringt und was die Leute über deine Produkte und Leistungen sagen.
  • CRM-Systeme können interne Benachrichtigungen senden, wenn ein Anruf geplant ist, ein Kundenkonto erneuert werden soll oder sogar, wenn der Geburtstag eines Kunden bevorsteht, sodass deine Vertriebs- und Kundenservice-Mitarbeiter keine Möglichkeiten zum Kundenkontakt verpassen.

Einfach ausgedrückt: CRM-Systeme helfen dir, deine Kontakte zu verwalten und Vertriebschancen zu nutzen, indem sie den Verkaufsprozess zu einem persönlicheren Erlebnis für den Kunden machen.

Diese Zeichen zeigen, dass dein Unternehmen ein CRM-System braucht:

  • Rückmeldungen zu schlechtem Kundenservice. Deine Kunden berichten von unerfreulichen Interaktionen mit deinen Vertriebs- oder Kundenservice-Mitarbeitern. Ein schlechter Kundenservice ist tödlich für dein Geschäft.
  • Du verlierst Kunden. Wenn sich unterschiedliche Abteilungen um deine Kunden kümmern, kann es schnell passieren, dass Kunden aus den Augen verloren werden. Mit einem CRM hast du alles im Blick und kannst das Kundenerlebnis optimieren.
  • Du bist aus deinem Verwaltungssystem für Lead-Daten herausgewachsen. Wenn du zu viele Leads hast, um sie in Tabellen zu verwalten, wird es Zeit, ein CRM für deine Kundendaten anzuschaffen.

Braucht dein Unternehmen separate Lösungen für CRM und Marketing-Automatisierung?

Wenn es dir schwer fällt, zu entscheiden, ob dein Unternehmen ein CRM-System, eine Marketing-Automatisierungssoftware oder beides braucht, wirf einen Blick auf deinen Sales Funnel: Wo liegen deine größten Herausforderungen und Probleme?

Die Unterschiede zwischen beiden Systemen machen sie für die jeweiligen Teams, die sie nutzen, besonders wertvoll.

Kleine Unternehmen schaffen häufig als erstes ein CRM-System an, um die unteren Phasen des Sales Funnel zu optimieren und mehr Verkäufe abzuschließen. Wenn die Unternehmen wachsen und immer mehr in ihr Marketing investieren, entscheiden sie sich für ein Marketing-Automatisierungssystem, das sie in ihr CRM-System integrieren können.

Bei den meisten Marketing-Automatisierungslösungen kannst du deine Daten mit deinem CRM synchronisieren und über ein zentrales System auf alle Aktivitäten deiner (potentiellen) Kunden zugreifen.

Unternehmen können die Informationen in beide Richtungen synchronisieren: So weiß das Marketing-Team, was im Vertrieb passiert, und die Teams für Vertrieb und Kundenservice kennen den Marketing-Verlauf jedes Interessenten oder Kunden.

Viele CRM-Anbieter haben selbst Marketing-Automatisierungslösungen entwickelt oder erworben, es gibt also einige Systeme, die beides vereinen.

Suchst du nach Customer-Relationship-Management-Software? Wirf einen Blick auf Capterras Liste der besten Softwarelösungen für das Customer-Relationship-Management!