Was ist Inbound-Marketing? Ein umfassender Ratgeber zur Marketing-Methode

Veröffentlicht am 30.11.2020 von Ines Bahr

Das Wort Inbound-Marketing kennen viele, die sich mit SEO und Marketing auseinandersetzen. Die genaue Inbound-Marketing Definition kennen hingegen nur wenige. Spätestens bei der Gründung eines Unternehmens ist es wichtig, sich näher mit dem Konzept zu befassen, da es die Marketing-Welt revolutioniert. Richtig verstanden und angewendet ist die Strategie ein echter Erfolgs-Booster, der zahlreiche neue Kunden einbringt – und das im Idealfall sogar von ganz alleine. Wie das funktioniert und was Inbound-Marketing genau ist, verrät dieser Ratgeber in vier Schritten.

Was ist Inbound-Marketing? Ein umfassender Ratgeber zur Marketing-Methode

Was ist Inbound-Marketing

  1. Inbound-Marketing Definition

Inbound-Marketing umfasst drei Bereiche:

Marketing nach der Inbound-Methodik

Ziel der Inbound-Methodik ist es, die Kunden zum Unternehmen kommen zu lassen, anstatt sie aktiv (und eventuell aufdringlich) zu kontaktieren und zu werben. Hierzu wird den potentiellen Interessenten kontinuierlich Mehrwert geliefert, der den Kunden auf seiner Buyer’s Journey bereichert, Vertrauen in ihm weckt und ihn letztendlich zum Handeln oder Kaufen animiert.

Sinn dieser Methodik ist es, eine Verbindung zum Interessenten aufzubauen und ihn so zu einem langwierigen und begeisterten Kunden zu machen. Dafür werden ihm konstant relevante Informationen oder Lösungen für seine Probleme geliefert, durch die aus einem Bedürfnis eine konkrete Absicht wird. Genauer gesagt bedeutet das, dass der Kunde durch die Inbound-Methodik von selbst das Unternehmen als idealen Partner für sein Vorhaben oder seine Bedürfnisse erkennt, da es ihm exakt die Antworten liefert, die er sucht.

Kundenservice nach der Inbound-Methodik

Wünscht der Kunde eine Beratung oder hat Fragen zu einem Produkt, so ist der Inbound-Kundenservice eine großartige Option. Lästige Werbeanrufe gehören mit dieser Methodik der Vergangenheit an. Dem Kunden wird zum Beispiel auf der Webseite ein Chatfenster, eine Telefonnummer oder eine E-Mail-Adresse angezeigt, über die er mit einem Mitarbeiter Kontakt aufnehmen kann. Er fühlt sich so deutlich weniger gedrängt und sein Vertrauen und seine Kaufbereitschaft wachsen.

Das liegt daran, dass sich Unternehmen, die auf klassische Werbeanrufe verzichten und dem Kunden attraktive Möglichkeiten zur selbstständigen Kontaktaufnahme bieten schlichtweg seriöser und kundenorientierter wirken. Niemand mag das Gefühl, zu einem Kauf gedrängt zu werden oder lediglich als Geldquelle betrachtet zu werden. Kundenservice nach der Inbound-Methodik vermittelt dem Kunden Wertschätzung und Selbstbestimmung, was essentiell für eine gute Bindung ist.

Vertrieb nach der Inbound-Methodik

Die Übergänge vom Inbound-Marketing und dem Inbound-Vertrieb sind fließend. Am einfachsten lässt sich dieser Punkt an einem Beispiel erklären: Auf einem Firmen-Blog findet ein Leser spannende Informationen zum Thema SEO und Content-Marketing. Der Mehrwert und das fundierte Wissen haben ihn überzeugt und das Bedürfnis geweckt, sich weiter mit der Materie zu beschäftigen.

Da das Vertrauen durch den relevanten Content bereits geschaffen wurde, ist die größte Hürde genommen. Bietet das Unternehmen nun auf seinem Blog ein passendes Produkt an, das dem Kunden weiterhilft und an den geschätzten Content anknüpft, so ist dieser in der Regel gewillt, es zu kaufen. Nicht, weil es dominant beworben wurde, sondern weil der Kunde durch qualitativ hochwertige Beiträge im Voraus vom Unternehmen überzeugt wurde.

  1. Was ist Inbound-Marketing und was unterscheidet es von Outbound-Marketing?

Um Inbound-Marketing noch besser zu verstehen, hilft es, die Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Marketing zu kennen:

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing folgt dem Prinzip, dass der Kunde durch ansprechende Inhalte von selbst den Weg zum Unternehmen findet. Auf direkte Werbemaßnahmen und ein aktives Werben verzichtet die Methodik. Stattdessen kommen Inhalte zum Einsatz, die den potentiellen Kunden voranbringen, ihm beim Lösen seines Problems helfen, ihm nützliches Wissen vermitteln oder ihn schlichtweg gut unterhalten. Das können Blogposts sein, Beiträge in den sozialen Netzwerken, YouTube Videos, die eigene Webseite oder andere Optionen, dem Kunden Wissen zu vermitteln. Immer beliebter werden kostenlose Online-Kurse und Webinare, da sie eine grandiose Möglichkeit sind, Mehrwert zu liefern und das Unternehmen persönlich und prägnant vorzustellen.

Outbound-Marketing

Werbeanzeigen, E-Mails mit Angeboten, Werbeanrufe, Plakate: Outbound-Marketing ist darauf ausgerichtet, an den Kunden heranzutreten und um seine Gunst zu buhlen. Diese Methodik versucht Kunden zu gewinnen, indem ihm die Angebote vor Augen geführt und schmackhaft gemacht werden. Der Grat zwischen zufriedenen und genervten Kunden, die sich überrumpelt und bedrängt fühlen, kann schmal sein. Unternehmen sollten daher gut darauf achten, das Outbound-Marketing nicht zu aggressiv zu betreiben, da dies potentielle Kunden schnell abschreckt.

Was ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing und Content-Marketing sind ähnlich, aber nicht dasselbe

Inbound-Marketing und Content-Marketing verfolgen ähnliche Ziele und werden daher gerne verwechselt. Ein genauerer Blick zeigt jedoch, dass Unterschiede bestehen, die ebenso klein wie wichtig sind. Beide Methoden sollen dem Kunden Mehrwert liefern und ihn so zum Unternehmen bringen. Allerdings steht bei Content-Marketing eher das Locken der Interessenten zur Firma im Fokus, während Inbound-Marketing darauf abzielt, eine nachhaltige Verbindung zum Kunden aufzubauen und ihn auf seiner Reise zu begleiten. 

Die Inhalte sind bei beiden Strategien nützlich und interessant, doch Inbound-Marketing hat das große Ganze mehr auf dem Radar. Das bedeutet, dass die Methode auf eine langfristige Bindung abzielt, durch die der Kunde stark an das Unternehmen gebunden wird. Beim Content-Marketing steht eher die zeitnahe Umsetzung und rasche Wirkung der Kampagne im Vordergrund.

  1. Was ist Inbound-Marketing im Detail und wie funktioniert die Methodik?

Die Inbound-Marketing Definition ist ein guter Anfang, um die Strategie zu verstehen. Um wirklich in das Thema einzutauchen, reicht die Definition alleine allerdings nicht aus. Zu wissen, wie die Methodik funktioniert, zeigt erst ihre ganze Wirkung und Relevanz für Unternehmen und die Marketing-Welt.

Die vier Phasen den Inbound-Marketings

Inbound-Marketing lässt sich in vier Phasen einteilen. Jede von ihnen verdient volle Aufmerksamkeit, da das Gesamtkonzept nur funktioniert, wenn alle Phasen reibungslos ineinander greifen. Wie Zahnräder, die eine Maschine zum Laufen bringen. Hakt eines, bleiben alle anderen stehen. 

  1. Attract (anziehen)

Im ersten Schritt muss der Kunde angezogen werden. Starke und attraktive Inhalte wirken wie ein Magnet und wecken das Interesse. Ein Mix aus echtem Mehrwert und gut umgesetzten SEO-Strategien sorgt dafür, dass der potentielle Kunde seinen Weg zum Unternehmen findet und sich mit den Angeboten auseinandersetzt. Die Suchmaschinenoptimierung spielt hier eine zentrale Rolle, da die meisten Menschen über Suchmaschinen, Soziale Netzwerke, Foren und weiteren Plattformen auf interessante Angebote und Firmen stoßen. Der gebotene Inhalt kann noch so gut sein – findet ihn niemand, ist er nutzlos. Kurz gesagt geht es in dieser Phase darum, durch hochwertigen Content und SEO-Optimierung Traffic anzuziehen.

  1. Convert (konvertieren)

Konvertieren bedeutet, dass im zweiten Schritt aus Traffic Leads werden. Also dass der Kunde nicht nur angelockt wird, sondern einen Fuß in die Tür des Unternehmens setzt und sich weiter mit diesem beschäftigt. Das geschieht in der Regel über ein Formular, in das er sich einträgt. Wichtig: Der Kunde gibt sein Vertrauen und seine Kontaktdaten weiter. Diese müssen sich Unternehmen verdienen. Am besten gelingt das unter anderem durch Download-Angebote mit einem praktischen Nutzen (Checklisten, E-Books, Whitepaper), E-Mail-Kurse, Call-to-Action-Buttons, Formulare, Webinare und Landing Pages. Sieht der Kunde einen guten Grund, seine Daten preiszugeben, ist es zum Lead nicht mehr weit.

  1. Close (abschließen)

Nur weil die Person ihre Daten hinterlegt und sich zum Beispiel für einen E-Mail-Newsletter registriert hat, bedeutet das noch lange nicht, dass sie auch zum Kunden bzw. Käufer wird. Lead Nurturing ist hier das Stichwort. Die dritte Phase ist somit die „heiße Phase“ in der es darum geht, den Kunden durch die angebotenen Inhalte immer weiter zu überzeugen. Lead Nurturing trägt seinen Namen nicht umsonst: Der Kunde will gefüttert werden – und zwar mit Content, der ihm zusagt und das bietet, wonach er sucht. Anstatt den potentiellen Kunden mit Angeboten zu überrumpeln, erhält er als Dank für sein Vertrauen Qualitätsinhalte, die ihn Schritt für Schritt zum Käufer machen.

  1. Delight (begeistern)

Sind der Content und das Endprodukt richtig gut und begeistern den Kunden, passiert etwas Großartiges, wonach alle Unternehmen streben: Der Kunde wird selbst zur Werbung für das Unternehmen, indem er es und seine Produkte weiterempfiehlt. Werbung von Kunden zu Kunden vermittelt einen besonders unabhängigen und somit seriösen Eindruck, der Interessenten noch schneller von den Angeboten überzeugt. Die vierte Phase ist also dafür da, den Kunden über den Kauf hinaus so gut zu betreuen, dass er sich optimal beraten fühlt. Diese Phase ist es, die darüber entscheidet, ob aus dem Kunden ein Stammkunde wird, der sogar ordentlich die Werbetrommel für das Unternehmen rührt.

Für wen eignet sich Inbound-Marketing?

Im Prinzip eignet sich Inbound-Marketing für jeden, der auf sympathische und unaufdringliche Art und Weise eine große Zahl an neuen Kunden gewinnen möchte. Wer auf der Suche nach einer Methode ist, die reichlich Traffic und Leads einbringen kann, der liegt mit Inbound-Marketing goldrichtig. Besonders attraktiv ist die Methodik jedoch für Firmen aus dem B2B-Segment.Das liegt an der Tatsache, dass diese Kunden meist auf der Suche nach hochpreisigen Produkten sind, über die sie sich vorab gründlich informieren möchten.

Was sind die Vorteile und Nachteile von Inbound-Marketing?

Wie alles im Leben hat auch Inbound-Marketing Vor- und Nachteile.

Vorteile:

  • modernes Marketing mit Mehrwert
  • wirkt seriös und kundenorientiert
  • Inbound-Marketing ist wirksam und nachhaltig (sofern es richtig umgesetzt wird)
  • günstiger als viele andere Werbemaßnahmen
  • Im Idealfall wirbt der begeisterte Kunde weitere Kunden
  • ein Geben und Nehmen statt lästiger Werbung
  • risikoarm
  • individuell, authentisch und skalierbar
  • fördert den guten Ruf und die Rolle der Thought Leadership (die Rolle des Vordenkers)

Nachteile:

  • Inbound-Marketing ist kein Wundermittel, das von alleine funktioniert. Es erfordert viel Fachwissen, Arbeit und Hingabe
  • Die Inbound-Methodik braucht Zeit, bis sie wirkt, da sie sehr umfangreich ist
  • benötigt viele Tools

Welche Kennzahlen sind im Bezug auf Inbound-Marketing wichtig?

Ob das Inbound-Marketing-Konzept erfolgreich ist, lässt sich messen. Folgende Kennzahlen sind einige der wichtigsten Faktoren, die Auskunft über den Erfolg der Strategie geben:

  • Besucher
  • Leads
  • Conversion-Rate, also wie viel Prozent des Traffics zu Leads werden
  • Kunden
  • Umsatz
  • Kosten
  • Bereitschaft der Kunden zum Teilen und Verbreiten der Inhalte
  • Weiterempfehlungen

Welche Tools sind für ein erfolgreiches Inbound-Marketing nötig?

Um Inbound-Marketing richtig und effizient umsetzen zu können, sind einige Tools nötig:

Inbound-Marketing Tools

  1. Erfolgreiches Inbound-Marketing: Beispiele für geniale Umsetzungen der Methodik

Zum krönenden Abschluss stellen wir an dieser Stelle drei Firmen vor, deren Inbound-Marketing-Konzepte voll aufgingen. Denn Erfolgsgeschichten zeigen, dass die Methodik wirklich funktioniert.

  1. Chip.de

Chip.de ist eine der erfolgreichsten und meistbesuchtesten Seiten im deutschsprachigen Internet. Die Plattform bietet den Besuchern und Kunden hochwertige Informationen in Form von Artikeln, Videos und mehr an, was dem Technik- und Verbraucherportal eine in seinem Gebiet unangefochtene Reichweite eingebracht hat. Durch das fundierte Fachwissen und dessen verständliche Darbietung vertrauen die Besucher der Plattform und laden Programme bevorzugt über diese Webseite herunter.

  1. Airbnb

Airbnb hat sich zu einem echten Selbstläufer entwickelt. Über die Seite können Menschen aus aller Welt Ihre Immobilie an Reisende vermieten oder selbst eine geeignete Bleibe für den Aufenthalt finden. Besonders die digitalen Nomaden haben dazu beigetragen, dass Airbnb weltweit so erfolgreich wurde. Heute kennen extrem viele Menschen den Namen und das Logo des Unternehmens, da immer mehr begeisterte Kunden Werbung für die Webseite machen. Empfehlungs-Marketing durch Stammkunden – besser kann Inbound-Marketing nicht laufen.

  1. Shopify

Die unterschiedlichsten Sachen zu günstigen Preisen kaufen oder selbst ein Drop-Shipping-Business eröffnen – mit Shopify ist das möglich. Die E-Commerce-Software hat sich unter Käufern und Verkäufern herumgesprochen und seit der Gründung im Jahr 2006 zu einem Paradebeispiel des erfolgreichen Inbound-Marketings entwickelt. Im Jahr 2019 erzielte das kanadische Unternehmen 1,58 Milliarden US-Dollar Umsatz.

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